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              20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
             
      
             
      
             
            
      
            	
      咨詢案例
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      案例：失去了方向標(biāo)，該如何是好？
      		
              	    
      
                	  
      
                	    點(diǎn)擊次數(shù)：3546　發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:08:16
              	    
      
                	  
      
                	    【案例前言】
      
項(xiàng)目立項(xiàng)的關(guān)鍵是項(xiàng)目的取舍和分類。選擇出價(jià)值大，成功概率高的項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)，將有限的資源和人力放在有把握的項(xiàng)目上。有舍方有得，切忌“拉到籃子里就是菜”。
      

      
【案例背景】
      
我司是從事汽車水箱配套銷售的，與某河北省十堰公交公司合作應(yīng)該是多次合作了，但是我們想做獨(dú)家銷售。但是關(guān)鍵人的離職，導(dǎo)致后續(xù)工作無(wú)法進(jìn)行，甚至項(xiàng)目立項(xiàng)都非常困難，怎么辦？
      

      
【組織架構(gòu)】
      
副總經(jīng)理：閔總
      
技術(shù)經(jīng)理：黃經(jīng)理（原來(lái)的）
      
修理廠長(zhǎng)：陳廠
      
技術(shù)經(jīng)理：趙經(jīng)理（新來(lái)的）
      

      
【案例描述】
      
小批量使用
      
2012年我們產(chǎn)品在河北省十堰公交公司通過公交公司的修理廠陳廠長(zhǎng)和技術(shù)部黃經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)了兩臺(tái)車的改裝試驗(yàn)項(xiàng)目，經(jīng)過近一年的考察，我司產(chǎn)品使用效果良好，達(dá)到了優(yōu)化高溫的效果，我與陳廠長(zhǎng)和黃經(jīng)理關(guān)系甚好。
      
2013年7月，河北省十堰公交公司直接采購(gòu)了80臺(tái)車安裝我司水箱，25臺(tái)汽油型汽車，55臺(tái)純電動(dòng)汽車。
      
然而，經(jīng)過幾個(gè)月的運(yùn)行，55臺(tái)純電動(dòng)汽車經(jīng)常出現(xiàn)高溫現(xiàn)象，后期經(jīng)過技術(shù)整改，基本解決高溫問題，但油耗較高。
      
2014年8月，河北省十堰公交公司零部件招標(biāo)，我公司中標(biāo)第二標(biāo)，簽訂兩年的供貨協(xié)議，占其采購(gòu)車輛安裝水箱的20%份額，主要是原來(lái)的效果不夠理想，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公交公司的關(guān)系戶，我也多次去找河北省十堰公交公司協(xié)商，黃經(jīng)理答應(yīng)再買車優(yōu)先使用我們產(chǎn)品，安裝了20%的水箱，但是效果也是一般。
      
關(guān)鍵人忽然離職，給我方不利
      
2015年7月，黃經(jīng)理辭職，新來(lái)的趙經(jīng)理以前不認(rèn)識(shí)，目前只有一次禮節(jié)性拜訪，沒有深層次的交流。   原來(lái)的陳廠長(zhǎng)，因?yàn)樾Ч粔蚶硐?，?dǎo)致他不愿意參與，故意回避，
      
因此，這個(gè)項(xiàng)目幾乎斷了，導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法有進(jìn)展。
      
后期，河北省十堰公交公司也招標(biāo)過幾次，幾乎無(wú)法進(jìn)入，甚至招標(biāo)信息都無(wú)法接受到，項(xiàng)目至今沒有新的突破。
      

      
【案例分析】
      
從以上案例分析，前期由于得到陳廠長(zhǎng)和黃經(jīng)理的幫助，我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的，而且最后能幫助我司的關(guān)鍵人黃經(jīng)理也離職了，這樣等于失去了一個(gè)臂膀，在這個(gè)環(huán)節(jié)中處于項(xiàng)目立項(xiàng)階段。因?yàn)樵谶@些環(huán)節(jié)中缺少具體的采購(gòu)信息，有效信息不完整，不能夠立項(xiàng)通過。
      

      

      
      		
              	    
      
              	  
      

      
			
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