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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
             
      
             
      
             
            
      
            	
      咨詢案例
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      案例：巧用優(yōu)勢，促進回款
      		
              	    
      
                	  
      
                	    點擊次數(shù)：3930　發(fā)布時間：2019-11-22 15:35:06
              	    
      
                	  
      
                	    【案例前言】
      
在工業(yè)品企業(yè)的銷售過程中，并不一定是簽了合同就等于把業(yè)務做好。最關鍵是應收賬款要及時收回。否則，賣出越多，風險越大，有可能導致壞賬越慘。以下這個案例，教你如何運用自身優(yōu)勢，不僅把業(yè)務做好，還把應收賬款順利收回。
      

      
【案例背景】
      
RX公司是一家工業(yè)自動化企業(yè)，該企業(yè)長期以來有兩個重要的供應商。一家是我們公司，一家是競爭對手NL科技。并且我們這兩家公司長期與客戶進行深度接觸。但近期來，由于RX公司因經營問題導致自己資金周轉出現(xiàn)一點問題，出現(xiàn)了一些我們與競爭對手之間的變數(shù)。
      

      
【組織架構】
      
RX大老板：主要決策人
      
Z副總：關鍵決策者
      
小Y：工程師，我方的線人
      

      
【案例描述】
      
信息收集
      
RX是一家工業(yè)自動化企業(yè)，該企業(yè)里一直在用我們公司的產品和競爭對手NL科技的產品，且份額占比我司為30%，NL科技J占比為40%，該RX公司因經營問題導致自己資金周轉出現(xiàn)一點問題。
      
此時，NL科技業(yè)務員J因賬期到期，開始催款，且態(tài)度強硬，導致副總楊總與NL科技業(yè)務員J產生了一些沖突。我們的信息均是從線人工程師小Y處了解，工程師小Y在廠工作多年與Z副總關系很好。從線人小Y處了解到客戶與競爭對手起沖突，且Z副總有想換掉NL科技的想法。
      
深度接觸
      
于是，我們及時安排拜訪Z副總，業(yè)余時間邀請Z副總進行娛樂活動，并詢問一些額外的話題，當然不會不直接詢問公司的經營狀況，只問產品需要什么創(chuàng)新或技術支持。
      
等到喝酒到位時，Z副總主動透露要換掉NL科技的想法，但也向我們透露出肯定不會全用我們產品，只會占60%份額的想法。我也未著急表達我想擴大在他們公司的市場份額愿望。后回到公司跟領導研究后，并通過工程師小Y了解到，RX公司大老板一直有資金，但就是想拖供應商的錢，實現(xiàn)利益的最大化。
      
商務談判
      
經過一段時間的分析后，我找了Z副總對他說，如果他全用我司產品，我們可以延長賬期，并適當修改價格（新進來產品彌補了老產品價格降低的損失）。
      
最終Z副總決定全用我司產品，我們順利成了RX公司的獨家供應商。
      
善用優(yōu)勢，成功回款
      
然而，賬期到達后，RX公司仍有拖款的現(xiàn)象。但是，我們并不傻，我們使用自己獨家供貨的優(yōu)勢，限量發(fā)貨，讓客戶承諾回款，而且我們的業(yè)務員把催款推到公司財務身上，最終我們讓RX公司順利及時付款。
      
最后，我們在RX公司的銷售額增了40%，同時根據(jù)客戶的反應，及時調整松緊政策，達到及時回款目的。
      

      
【案例分析】
      
事實告訴我們，大部分的客戶與你簽合同是一回事，給你付錢又是一回事。有效的進行應收賬款，才是企業(yè)業(yè)務成功的關鍵。被客戶拖死在應收賬款的企業(yè)很多，我們已經學會應收賬款，避免壞賬出現(xiàn)。
      
      		
              	    
      
              	  
      

      
			
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