目錄
第一部分 發(fā)展戰(zhàn)略篇：行業(yè)分析與市場(chǎng)研究
案例：中國(guó)電信的“信息化之夢(mèng)”
第一章 行業(yè)研究的核心思想
IMSC引語(yǔ)：掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵
一、企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路
二、企業(yè)信息化發(fā)展的四個(gè)階段
三、影響企業(yè)信息化的因素
四、企業(yè)信息化發(fā)展的潛力
五、未來(lái)幾年我國(guó)信息化發(fā)展前景展望

第二章 行業(yè)研究的兩大關(guān)鍵要素
IMSC引語(yǔ)：行業(yè)發(fā)展的不同階段應(yīng)與產(chǎn)品戰(zhàn)略相結(jié)合
一、行業(yè)的成長(zhǎng)周期
二、行業(yè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期
三、判斷行業(yè)生命周期的方法
四、基于行業(yè)生命周期的企業(yè)行為分析
五、企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)

第三章 行業(yè)研究的三個(gè)步驟
IMSC引語(yǔ)：協(xié)助上海電信建立行業(yè)分析的模型
一、行業(yè)研究
二、細(xì)分行業(yè)及經(jīng)典企業(yè)研究
三、專項(xiàng)研究
第二部分 行業(yè)策劃篇：營(yíng)銷策劃的八大步驟

第四章 行業(yè)分析與調(diào)研
IMSC引語(yǔ)：IT咨詢業(yè)國(guó)內(nèi)發(fā)展的意義與途徑
一、行業(yè)分析
二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與機(jī)會(huì)分析

第五章 行業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析
IMSC引語(yǔ)：上海電信進(jìn)入IT信息化的SWOT案例分析
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析
三、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第六章 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分
IMSC引語(yǔ)：中國(guó)電信對(duì)銀行的行業(yè)分析
一、行業(yè)需求是企業(yè)切入的關(guān)鍵
二、銀行業(yè)的細(xì)分與需求
三、市場(chǎng)細(xì)分與需求

第七章 目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位策略
IMSC引語(yǔ)：政府信息化的前10大解決方案供應(yīng)商
一、市場(chǎng)細(xì)分
二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
三、市場(chǎng)定位

第八章 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)
IMSC引語(yǔ)：解決方案銷售流程圖
一、核心流程與組織結(jié)構(gòu)
二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的四項(xiàng)任務(wù)
四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目流程
五、需要避免的問(wèn)題

第九章 行業(yè)經(jīng)理的績(jī)效與薪酬
IMSC引語(yǔ)：行業(yè)經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)
一、企業(yè)的績(jī)效管理（BPM循環(huán)）
二、行業(yè)解決方案型營(yíng)銷的績(jī)效與薪酬
三、行業(yè)解決方案型營(yíng)銷的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織績(jī)效
四、銷售團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)部分配方式
五、設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
六、根據(jù)績(jī)效來(lái)設(shè)定薪酬制度

第十章 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的四種方式
IMSC引語(yǔ)：向高層銷售的七個(gè)秘訣
一、第 一種方式：人員推銷
二、第 二種方式：銷售促進(jìn)
三、第 三種方式：公關(guān)
四、第 四種方式：廣告

第十一章 營(yíng)銷成本控制
IMSC引語(yǔ)：IT咨詢公司投資贏利分析
一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結(jié)構(gòu)
二、上海電信IT咨詢公司未來(lái)投資盈利預(yù)期說(shuō)明
第三部分 項(xiàng)目管理篇：解決方案型銷售與管理

第十二章 解決方案型銷售與管理
IMSC引語(yǔ)：解決方案型銷售的四個(gè)系統(tǒng)
一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念
二、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)有四個(gè)相互聯(lián)系的組成要素

第十三章 四個(gè)核心組成要素
IMSC引語(yǔ)：客戶內(nèi)部采購(gòu)流程促進(jìn)項(xiàng)目型銷售
一、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
二、項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程
三、衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
四、有力的材料分析：輔助工具

第十四章 解決方案型銷售與管理的獨(dú)特賣點(diǎn)
IMSC引語(yǔ)：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

第十五章解決方案型銷售推進(jìn)的八大流程
IMSC引語(yǔ)：營(yíng)銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
一、客戶規(guī)劃與電話邀約
二、客戶拜訪與初步調(diào)研
三、提交初步方案
四、方案演示與技術(shù)交流
五、需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
六、項(xiàng)目評(píng)估
七、商務(wù)談判
八、簽約成交

第十六章 解決方案型銷售與管理的四大運(yùn)用
IMSC引語(yǔ)：說(shuō)到、做到、見(jiàn)到是管理工具的核心
一、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)的特點(diǎn)
二、對(duì)單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度的把握
三、對(duì)企業(yè)整體銷售的把握
四、對(duì)企業(yè)銷售異常的把握
五、企業(yè)銷售預(yù)測(cè)
第四部分 銷售技能篇：打造職業(yè)化的行業(yè)經(jīng)理

第十七章 行業(yè)經(jīng)理的作用與定位
IMSC引語(yǔ)：行業(yè)經(jīng)理的能力模式
一、行業(yè)銷售經(jīng)理的四大職責(zé)
二、行業(yè)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力
三、行業(yè)經(jīng)理的“十戒”

第十八章 打造行業(yè)經(jīng)理成為顧問(wèn)
IMSC引語(yǔ)：“全球眼”解決銀行問(wèn)題案例分析行業(yè)顧問(wèn)
一、顧問(wèn)對(duì)問(wèn)題最感興趣
二、顧問(wèn)最核心的價(jià)值就是“洗腦”
三、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)步驟

第十九章 九字訣
IMSC引語(yǔ)：開(kāi)發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)需求的案例體現(xiàn)九字訣
一、九字訣：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
二、了解客戶需求

第二十章 卓越的簡(jiǎn)報(bào)技巧
IMSC引語(yǔ)：演示的八大手法
一、分析演示的目的及聽(tīng)眾的需求
二、設(shè)計(jì)演示的內(nèi)容及順序
三、運(yùn)用八種演示手法
四、授課時(shí)使用成人型教學(xué)法
五、以聽(tīng)眾為中心，而非以信息為中心
六、演示的后續(xù)跟進(jìn)