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      導航欄

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      SPIN—顧問式銷售技巧

      SPIN—顧問式銷售技巧

      一、高級銷售員的職業(yè)化素質與發(fā)展

      l  銷售是一個偉大的職業(yè),我們推銷的是什么?

      l  優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質

      l  銷售人員的成功信念與自我激勵

      l  銷售人員易犯的細節(jié)

      l  職業(yè)化態(tài)度的塑造

       

      二、成功的開場白

      l  成功啟動的三步驟

      l  打開話題的技巧

      l  30S內建立親活力的秘訣

      l  如何贏得客戶的好感

      l  成功開場白的標準是什么?

       

      三、客戶真正想要的――需求調查分析

      l  如何了解客戶需求

      l  售中確定客戶需求的技巧

      l  有效問問題的五個關鍵

      l  需求調查提問四步驟

      l  隱含需求與明確需求的辨析

      l  如何聽出話中話?

      l  如何讓客戶感覺痛苦,產生行動 

       

      四、如何與不同客戶打交道

      l  有效溝通的秘訣

      l  不同客戶如何應付

      l  不同客戶溝通風格分析

      l  有效人際關系的建立

      l  如何讓客戶為你做準介紹

       

      五、介紹產品的競爭優(yōu)勢

      l  客戶要的產品是什么?

      l  FAB分析

      l  特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

      l  產品賣點提煉

      l  如何做產品競爭優(yōu)勢分析

      l  如何推銷產品的益處

       

      六、客戶心理分析與異議處理

      l  如何用提問來了解客戶想要什么

      l  如何通過舉止透視客戶的個人意愿

      l  如何讓客戶感覺自己是贏家

      l  如何摸清客戶拒絕的理由

      l  客戶常見的六種異議

      l  客戶異議處理的五步驟

      l  價格異議方面案例

      l  運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

       

      七、獲取承諾的戰(zhàn)術

      l  如何發(fā)現購買信號

      l  如何分析銷售項目進展

      l  傳統收尾技巧的利弊

      l  如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

      l  如何達到雙贏成交

      l  最后階段經常使用的戰(zhàn)術 

       

      八、怎樣打破最后僵局

      l  拜訪總結與客戶忠誠度建立

      l  拜訪后的客戶分析

      l  如何維持并發(fā)展現有的客戶

      l  如何能讓客戶做推薦?

      l  讓客戶做推薦的時機

      l  如何在客戶心中建立品牌忠誠度


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