人才壓模
      人才壓模，指根據(jù)工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，圍繞工業(yè)品營(yíng)銷人才必備的能力，快速批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人才。

人才壓模的定義

批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

人才壓模的背景

現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于目前市場(chǎng)上真正懂工業(yè)品營(yíng)銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)幫助的，能真正提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長(zhǎng)速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……

人才壓模的意義

越來(lái)越多的企業(yè)日益重視對(duì)能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫(kù)”。如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識(shí)，提高營(yíng)銷組織中員工的工作效率，提高營(yíng)銷組織的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)員工的滿意度是管理者面對(duì)的重要問(wèn)題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問(wèn)題。

人才壓?？梢越鉀Q企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑：

      1. 新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；

      2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；

      3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求；

      4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人；

      5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；

      6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；

      7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；

      8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足

人才壓模的四大體系

      l  建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系

      l  運(yùn)用一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系

      l  檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系的有效性

      l  確保標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系落地執(zhí)行

人才壓模的訓(xùn)練模塊

一、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控體系-天龍八部

信息收集-深度接觸-方按設(shè)計(jì)-技術(shù)交流-方案確認(rèn)-高層公關(guān)-商務(wù)談判-簽約合同

二、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法

      l  明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

      l  明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

      l  明確里程碑的工作任務(wù)清單

      l  完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)

      l  每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的

      l  達(dá)成目的,需要的具體策略方法

      l  完成策略方法,需要的常用話術(shù)

三、工業(yè)品信息收集的十八招

      l  信息收集的基本定義

      l  信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

      l  信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度

      l  信息收集的工作任務(wù)清單

      l  信息收集的常見活動(dòng)

      l  信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

      l  信息收集常用工具及表單

      l  信息收集對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

四、工業(yè)品深度接觸的十三刀

      l  深度接觸的基本定義

      l  深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)

      l  深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度

      l  深度接觸的工作任務(wù)清單

      l  深度接觸的常見活動(dòng)

      l  深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)

      l  深度接觸常用工具及表單

      l  深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

五、工業(yè)品4P顧問(wèn)式引導(dǎo)技術(shù)

      l  顧問(wèn)式銷售的流程

      l  投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

      l  介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

      l  4P引導(dǎo)策略的四步驟：

      l  P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

      l  P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

      l  P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

      l  P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開

六、工業(yè)品高層公關(guān)的七劍下天山

      l  高層公關(guān)的基本定義

      l  高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)

      l  高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度

      l  高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

      l  高層公關(guān)的常見活動(dòng)

      l  高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)

      l  高層公關(guān)常用工具及表單

      l  高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

      l  搞定高層七劍下天山

七、工業(yè)品招投標(biāo)與回款技巧

      l  投標(biāo)必中的五大步驟

      l  回款與信用管理

      l  信用管理的部門建立與組織架構(gòu)分析

      l  信用成本-欠款持有成本

八、工業(yè)品客戶服務(wù)與關(guān)系管理

      l  客戶關(guān)系的戰(zhàn)略

      l  什么是客戶關(guān)系管理

      l  了解客戶是客戶關(guān)系管理的開始

      l  客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析

      l  提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力

      l  良好的溝通是關(guān)系維護(hù)的磐石