【往期公開課】4月線下【工業(yè)品營銷會員公開課】之-招投標(biāo)&商務(wù)談判&電氣自動化深度體系課
點擊次數(shù)：9664發(fā)布時間：2017-4-5 14:45:10
月月相約，4月工業(yè)品營銷研究院將為您帶來兩門基層營銷課程及一套行業(yè)深度系列課。
招投標(biāo)課程幫助您掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，提供完美的投標(biāo)文件。
商務(wù)談判課程幫助您從不同角度方向找籌碼，提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
電氣自動化深度體系課幫您剖析電氣自動化行業(yè)現(xiàn)狀，帶您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電氣自動化行業(yè)大客戶的開發(fā)、管理與服務(wù)、集團招標(biāo)等模塊。
授課形式：線下公開課
授課地點：上海張江
《招投標(biāo)技巧及標(biāo)書制作》
課程大綱
1 快速提升中標(biāo)率的方法體系
? 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方有哪些？
? 業(yè)主方在招投標(biāo)活動中的主要作用何在？
? 評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用何在？
? 招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動中的主要作用何在？
? 快速提升中標(biāo)率的路徑
? 快速提升中標(biāo)率的難度是什么？
? 快速提升中標(biāo)率的方法體系
2 如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率？
? “借力”業(yè)主方的前提條件
? 借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
? 借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心
? 借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家
3 如何“抓住”評標(biāo)專家提升中標(biāo)率？
? 因評標(biāo)專家而丟單的原因有哪些？
? 如何讓評標(biāo)專家都覺得你好？
? 如何“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價強行應(yīng)標(biāo)？
? 如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件？
? 如何做一場精彩的投標(biāo)演講？
4 如何報價提升中標(biāo)率？
? 基于公司維度的報價策略
? 基于項目維度的報價策略
? 復(fù)雜局面下的報價方法
5 評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回？
? 挽回不利局面可能性存在的前提條件
? 質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
? 常見的錯誤的質(zhì)疑與投訴有哪些？
? 質(zhì)疑投訴的基本方法是什么？
? 質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)？
? 如何編寫質(zhì)疑函與投訴函？
主講老師：工業(yè)品行業(yè)招投標(biāo)資深講師 閣老師
《工業(yè)品雙贏商務(wù)談判》
課程大綱
1 建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
? 體驗式的游戲“熱身”
? 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
2 分析談判策略與籌碼
? 策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
? 常用的談判籌碼例證分析
? 銷售方常用的力量有哪些
? 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
案例剖析: 談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
3 談判步驟（一）準(zhǔn)備與開局破冰
? 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
? 開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
? PPP談判開場陳述模式
? 預(yù)設(shè)的底線是什么?
? 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
4 談判步驟（二）提案與引導(dǎo)
? 用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
? 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
? 推測虛實、有效提案的四大招
? 影響對方的期望值
? 站在對方角度思考提案
5 談判步驟（三）討價還價
? 討價還價談判的技巧
? 討價還價的原則
? 討價還價的心理博弈
? 讓步的技巧和藝術(shù)
? 克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
? 討價還價的常用戰(zhàn)術(shù)
? 談判桌上的推擋功夫
案例研討 & 角色演練
6 談判步驟（四）促成協(xié)議
? 推進談判收尾的技巧
? 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
? 談判柔道術(shù)
? 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
? 確認協(xié)議
? 談判協(xié)議的關(guān)鍵點
? DESC異議處理談判技巧演練
案例模擬演練
主講老師：工業(yè)品行業(yè)談判專家 呂老師
《電氣自動化翻轉(zhuǎn)式體系課程》
課程設(shè)置：
電氣自動化的項目管理體系
一、項目經(jīng)理的五大修煉
二、電氣自動化的六大模式
三、項目管理的八步體系
四、判斷項目成功率的五大關(guān)鍵點
五、項目過程管控——七步分析法
大客戶的開發(fā)、管理與服務(wù)
一、大客戶的營銷策略：三種標(biāo)準(zhǔn)
二、大客戶的管理策略：組團營銷
三、大客戶的服務(wù)策略：“五個層次”
集團招標(biāo)的應(yīng)對策略
一、集團招標(biāo)的信息來源
二、集團招標(biāo)的三層二線
三、集團招標(biāo)的設(shè)置壁壘
四、集團招標(biāo)的項目運作
二次服務(wù)創(chuàng)造價值
一、二次服務(wù)的核心思想
二、研究用戶的潛在需求
三、實現(xiàn)需求的團隊營銷
主講老師：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 丁老師
