【培訓(xùn)新聞】工業(yè)品營銷研究院為航天某集團(tuán)（軍工保密）開展《項目性營銷策略與管理》培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：9265發(fā)布時間：2018-6-22 15:35:53
「課堂現(xiàn)場」
【課程目標(biāo)】
1、重塑學(xué)員工業(yè)品銷售的新思維、新模式；
2、提升學(xué)員項目過程管理分析的思路與方法；
3、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維；
4、如何讓工業(yè)行業(yè)銷售人員在項目過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項目進(jìn)展；
5、掌握一套項目銷售的管理工具, 快速的處理大客戶內(nèi)部的策略方法；
6、掌握一套項目銷售的業(yè)務(wù)管控體系及操作秘籍。
「學(xué)員回答問題」
【課程內(nèi)容】
一、大客戶項目的新關(guān)系營銷
二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
三、業(yè)務(wù)操作的流程 — 葵花寶典
1、識局：a、信息收集，項目評估；b、發(fā)展關(guān)系，搞定線人；
c、分析項目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手。
2、控局：引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘。
3、破局：利用線人，搞定高層。
4、結(jié)局：商務(wù)談判，合同簽訂。
四、項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法
「學(xué)員小組討論」
