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      導(dǎo)航欄

      咨詢熱線:189-3001-7690

      【往期公開課】4月線下【工業(yè)品營銷會員公開課】之-招投標(biāo)&商務(wù)談判&電氣自動化深度體系課

      月月相約,4月工業(yè)品營銷研究院將為您帶來兩門基層營銷課程及一套行業(yè)深度系列課。
      招投標(biāo)課程幫助您掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧,提供完美的投標(biāo)文件
      商務(wù)談判課程幫助您從不同角度方向找籌碼,提升談判謀略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧
      電氣自動化深度體系課幫您剖析電氣自動化行業(yè)現(xiàn)狀,帶您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電氣自動化行業(yè)大客戶的開發(fā)、管理與服務(wù)集團(tuán)招標(biāo)等模塊。
      授課形式:線下公開課
      授課地點(diǎn):上海張江
      招投標(biāo)技巧及標(biāo)書制作
      課程大綱
      1 快速提升中標(biāo)率的方法體系
      ?  招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方有哪些?
      ?  業(yè)主方在招投標(biāo)活動中的主要作用何在?
      ?  評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用何在?
      ?  招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動中的主要作用何在?
      ?  快速提升中標(biāo)率的路徑
      ?  快速提升中標(biāo)率的難度是什么?
      ?  快速提升中標(biāo)率的方法體系
      2 如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率?
      ?  “借力”業(yè)主方的前提條件
      ?  借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
      ?  借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心
      ?  借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家
      3 如何“抓住”評標(biāo)專家提升中標(biāo)率
      ?  因評標(biāo)專家而丟單的原因有哪些?
      ?  如何讓評標(biāo)專家都覺得你好?
      ?  如何“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價(jià)強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)?
      ?  如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件?
      ?  如何做一場精彩的投標(biāo)演講?
      4 如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率
      ?  基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
      ?  基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
      ?  復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
      5 評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí),如何挽回?
      ?  挽回不利局面可能性存在的前提條件
      ?  質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
      ?  常見的錯誤的質(zhì)疑與投訴有哪些?
      ?  質(zhì)疑投訴的基本方法是什么?
      ?  質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)?
      ?  如何編寫質(zhì)疑函與投訴函?
      主講老師工業(yè)品行業(yè)招投標(biāo)資深講師 閣老師
       
      閣策
      《工業(yè)品雙贏商務(wù)談判》
      課程大綱
      1 建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
      ?  體驗(yàn)式的游戲“熱身”
      ?  何為談判?談判運(yùn)用的場合?談判的雙贏思維
      2 分析談判策略與籌碼
      ?  策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
      ?  常用的談判籌碼例證分析
      ?  銷售方常用的力量有哪些
      ?  銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢?
      案例剖析: 談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
      3 談判步驟(一)準(zhǔn)備與開局破冰
      ?  標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
      ?  開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
      ?  PPP談判開場陳述模式
      ?  預(yù)設(shè)的底線是什么? 
      ?  通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
      案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判
      4 談判步驟(二)提案與引導(dǎo)
      ?  用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
      ?  有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
      ?  推測虛實(shí)、有效提案的四大招
      ?  影響對方的期望值
      ?  站在對方角度思考提案
      5 談判步驟(三)討價(jià)還價(jià)
      ?  討價(jià)還價(jià)談判的技巧
      ?  討價(jià)還價(jià)的原則
      ?  討價(jià)還價(jià)的心理博弈
      ?  讓步的技巧和藝術(shù)
      ?  克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯誤
      ?  討價(jià)還價(jià)的常用戰(zhàn)術(shù)
      ?  談判桌上的推擋功夫
      案例研討 & 角色演練
      6 談判步驟(四)促成協(xié)議
      ?  推進(jìn)談判收尾的技巧
      ?  拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
      ?  談判柔道術(shù)
      ?  探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
      ?  確認(rèn)協(xié)議
      ?  談判協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
      ?  DESC異議處理談判技巧演練
      案例模擬演練
      主講老師工業(yè)品行業(yè)談判專家  呂老師

      呂老師

      《電氣自動化翻轉(zhuǎn)式體系課程》

      四大體系

      課程設(shè)置:
      電氣自動化的項(xiàng)目管理體系
      一、項(xiàng)目經(jīng)理的五大修煉
      二、電氣自動化的六大模式
      三、項(xiàng)目管理的八步體系
      四、判斷項(xiàng)目成功率的五大關(guān)鍵點(diǎn)
      五、項(xiàng)目過程管控——七步分析法
      大客戶的開發(fā)、管理與服務(wù)
      一、大客戶的營銷策略:三種標(biāo)準(zhǔn)
      二、大客戶的管理策略:組團(tuán)營銷
      三、大客戶的服務(wù)策略:“五個(gè)層次”
      集團(tuán)招標(biāo)的應(yīng)對策略
      一、集團(tuán)招標(biāo)的信息來源
      二、集團(tuán)招標(biāo)的三層二線
      三、集團(tuán)招標(biāo)的設(shè)置壁壘
      四、集團(tuán)招標(biāo)的項(xiàng)目運(yùn)作
      二次服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
      一、二次服務(wù)的核心思想
      二、研究用戶的潛在需求
      三、實(shí)現(xiàn)需求的團(tuán)隊(duì)營銷
      主講老師中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 丁老師
       
      丁興良

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