項(xiàng)目背景：小崔是某玻璃制造企業(yè)的一名項(xiàng)目型銷售員，最近三個(gè)月在跟一個(gè)圖書(shū)館的項(xiàng)目，該圖書(shū)館大約要上600萬(wàn)的幕墻玻璃，如今小崔公司已經(jīng)順利通過(guò)初步篩選，同時(shí)入選的還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司。下面是此次項(xiàng)目客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖。

【工業(yè)品營(yíng)銷案例】

小崔現(xiàn)在基本上與基建科科長(zhǎng)溝通為主,同時(shí)了解到館長(zhǎng)是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。小崔針對(duì)技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過(guò)科長(zhǎng)呈報(bào)給館長(zhǎng)，根據(jù)館長(zhǎng)的反饋,小崔再進(jìn)行針對(duì)性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,館長(zhǎng)還沒(méi)有反饋。

小崔與基建科科長(zhǎng)關(guān)系非同一般,經(jīng)常一起吃飯、喝酒、桑拿等,每次都能滿足其要求，科長(zhǎng)告訴小崔，館長(zhǎng)與處長(zhǎng)對(duì)小崔公司非常有傾向性。

上周小崔拜訪科長(zhǎng)時(shí)科長(zhǎng)說(shuō):這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長(zhǎng)比較認(rèn)可他, 所以有他在,項(xiàng)目基本上沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)于他們公司價(jià)格不是最關(guān)鍵，這次因?yàn)橹卮蟮墓こ添?xiàng)目需要，所以技術(shù)比較看中。同時(shí)他暗示小崔: 希望利用周五、六、日這三天去避暑山莊休息一下(目前針對(duì)科長(zhǎng)付出的公關(guān)費(fèi)用至少有1萬(wàn)多了)，小崔估計(jì)他的直接領(lǐng)導(dǎo)--營(yíng)銷總監(jiān)可能不會(huì)同意,因?yàn)榇舜钨M(fèi)用至少有5000以上。

這時(shí)問(wèn)題出現(xiàn)了，遇到這種問(wèn)題，我們這筆費(fèi)用該不該給呢？

大客戶營(yíng)銷案例解析：

1.小崔首先要確定的是基建科科長(zhǎng)是否真的在幫他？還是吃百家飯應(yīng)付他的。

2.從案例來(lái)看，這個(gè)基建科科長(zhǎng)有點(diǎn)可疑，因?yàn)槊看涡〈尢峤患夹g(shù)方案，都是通過(guò)他才交到館長(zhǎng)手上。而事實(shí)上，那么大的項(xiàng)目，館長(zhǎng)才是真正的拍板人，可小崔卻一點(diǎn)也沒(méi)跟他建立起關(guān)系，沒(méi)有親耳聽(tīng)到館長(zhǎng)對(duì)技術(shù)方案的反饋，這項(xiàng)目有點(diǎn)懸。

3.事實(shí)上，小崔現(xiàn)在只搞定了基層的科長(zhǎng)，甚至還沒(méi)搞定他，工作還沒(méi)觸及到核心，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況小崔也沒(méi)有了解清楚，所以小崔現(xiàn)在要做的工作還很多。這也難怪小崔的領(lǐng)導(dǎo)可能不會(huì)批這筆錢(qián)了。

小結(jié)：工業(yè)品營(yíng)銷中免不了銷售費(fèi)用的支出，但這些銷售費(fèi)用具體該花在哪里、何時(shí)花、花錢(qián)比例卻都是有講究的。在項(xiàng)目前期，你可能花整體銷售費(fèi)用的10%，打探項(xiàng)目的大概情況。到項(xiàng)目進(jìn)行到緊要關(guān)頭時(shí)，你可以花70%-80%，拿錢(qián)狠狠地砸，如果此時(shí)不花，你就沒(méi)戲了。而在花錢(qián)對(duì)象上，你也要分清人物的重要程度，大人物花大錢(qián)，小人物花小錢(qián)，將錢(qián)用在刀刃上。