大客戶營銷管理中，銷售漏斗是一個(gè)非常有用的工具，尤其是對于大客戶營銷管理中的項(xiàng)目管理更是具有很好的實(shí)用性。

銷售漏斗通過對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序管理，核心解決了大客戶營銷管理中項(xiàng)目發(fā)展與資源調(diào)配，項(xiàng)目進(jìn)展情況評估和針對策略的選擇以及變化的問題。通過銷售漏斗的運(yùn)用，我們可以定性定量地掌握項(xiàng)目進(jìn)展，分析并制定有效的競爭策略，綜合評估項(xiàng)目進(jìn)展結(jié)果，有針對性的制定項(xiàng)目發(fā)作站的后續(xù)行動計(jì)劃。

另外，對于有很多客戶的企業(yè)，利用銷售漏斗建立有限排序的機(jī)制給高潛力客戶更多的機(jī)會使其成長為A級客戶，避免在低潛力客戶上投入過多的資源和精力。

輔助工具及闡述--

如果利用銷售漏斗來分析客戶目前所處的銷售狀態(tài)，可以將客戶的狀態(tài)劃分為客戶搜索、進(jìn)入漏斗和最佳狀態(tài)三種狀態(tài)。

如何判斷客戶所處的狀態(tài)，有以下的指標(biāo)：

A.客戶搜索狀態(tài)：

1、客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題或者提出需求；

2、已經(jīng)提出預(yù)算，或有財(cái)政計(jì)劃。

B.進(jìn)入漏斗狀態(tài)：

1、客戶項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)；

2、有明確的項(xiàng)目采購進(jìn)度計(jì)劃或采購標(biāo)準(zhǔn)；

3、正式篩選項(xiàng)目方案。

C.最佳狀態(tài)

1、已經(jīng)確定我們作為首選供應(yīng)商；

2、開始商務(wù)談判；

3、簽約成交。

 銷售漏斗管理示意圖

一、資源分配

處于不同狀態(tài)的客戶，其項(xiàng)目成交的可能性也大為不同。可以知道，處于搜尋階段的客戶，其項(xiàng)目成交幾率要比處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶低，而且想要使其轉(zhuǎn)化為進(jìn)入漏斗狀態(tài)，需要極大的成本。而處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶，其項(xiàng)目成交幾率要比處于最佳狀態(tài)的客戶低，但是經(jīng)過努力，極有可能轉(zhuǎn)化為最佳狀態(tài)。所以，根據(jù)客戶所處的銷售漏斗的狀態(tài)的不同，我們應(yīng)當(dāng)投入不同的資源和精力，如下圖所示：

二、客戶內(nèi)部采購流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)

根據(jù)銷售漏斗各個(gè)狀態(tài)的特點(diǎn)，我們可以知道，客戶內(nèi)部采購流程的八個(gè)階段分別處于不同的狀態(tài)?？蛻魞?nèi)部采購流程的第1~2階段處于客戶搜尋狀態(tài)，第3~5階段處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)，第6~8階段處于最佳狀態(tài)。相應(yīng)的，對處在不同階段的客戶所要投入的精力也各不相同，如下圖所示。

三、項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)

由于項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的八個(gè)階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個(gè)階段一一對應(yīng)，因此，隨著項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的向前發(fā)展，項(xiàng)目型銷售的成功率也隨之提高。在整個(gè)流程中，每個(gè)階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。