如果企業(yè)在滿足大客戶的附加值需求方面做的很出色，這無(wú)疑使我們賣(mài)出自身產(chǎn)品走出了重要的一步。不過(guò)，不可否認(rèn)，除我們產(chǎn)品因素外，不少外在條件也都會(huì)間接的影響客戶的決策權(quán)。因?yàn)?，從根本而言，客戶是綜合性價(jià)比值（標(biāo)準(zhǔn)）的制定者，而產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的趨近者。因此清楚地了解或判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)是改變綜合性價(jià)比的最基礎(chǔ)工作。

1.客戶決策的核心要素

雖然影響決策的因素較多，但根據(jù)消費(fèi)行為學(xué)的理論，一般來(lái)說(shuō)，最核心的要素一定不會(huì)超過(guò)三個(gè)；因此，要尋找影響客戶決策的核心要素，就必須對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)研究。因?yàn)椴煌?lèi)型的客戶，其判斷標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的；而相同類(lèi)的客戶，其標(biāo)準(zhǔn)也一定有較大程度的類(lèi)同。要完成客戶分類(lèi)，前提是確立科學(xué)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，而分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的確立則需要對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研分析，并在此基礎(chǔ)上歸納和總結(jié)，在上一章中已有比較詳盡的分析。

2.各要素的權(quán)重分配

不同的客戶在決策要素的選項(xiàng)上大致相同，但不同的客戶對(duì)各要素的權(quán)重分配是不一樣的，因此，需要找出不同類(lèi)型的客戶在要素權(quán)重分配上的不同規(guī)律。

圖  不同客戶決策要素分配圖

3.客戶的采購(gòu) /決策習(xí)慣

在無(wú)法清楚地了解客戶對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)習(xí)慣之前，可以借鑒客戶在采購(gòu)其它相類(lèi)似的產(chǎn)品時(shí)的采購(gòu)習(xí)慣，如家中還沒(méi)有電腦的客戶，其采購(gòu)其它大件家電（如彩電）時(shí)的決策習(xí)慣，就可能成為其下次采購(gòu)電腦產(chǎn)品時(shí)的決策習(xí)慣。因?yàn)槿藗兊男袨榱?xí)慣有一定的連續(xù)性，同時(shí)也有一定的共性。

4.決策環(huán)境的影響

在一定的決策習(xí)慣的影響下，決策環(huán)境也是一個(gè)非常重要的因素，只有當(dāng)決策條件、需求層次等都處于決策整體要求范圍之內(nèi)時(shí)，決策者才能在習(xí)慣的影響下做出判斷。

5.客戶對(duì)綜合性價(jià)比值的評(píng)判模式 （或各要素間的組合標(biāo)準(zhǔn)）。

主要有以下幾種：

全部及格法：即預(yù)先設(shè)定的條件（標(biāo)準(zhǔn)）下，所有選項(xiàng)（影響因素）都必須符合要求。

平均及格法：即所有選項(xiàng)（影響因素）的平均值達(dá)到要求即可。即使有個(gè)別選項(xiàng)（影響因素）不符合設(shè)定的條件（標(biāo)準(zhǔn)），也可以接受。

第一要素淘汰法：設(shè)定最重要的選項(xiàng)（影響因素）為第一要素，如果這一選項(xiàng)（影響因素）沒(méi)有達(dá)到預(yù)定條件（標(biāo)準(zhǔn)）即被淘汰，其余因素?zé)o論分值如何，均不再選擇。