【案例前言】

銷售人員得以生存既離不開兩件法寶：一是人脈，二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關(guān)系，30%是依靠個(gè)人的努力。

【案例背景】

某市房產(chǎn)剛拿下某工業(yè)設(shè)備的原來的廠房用地，準(zhǔn)備開發(fā)重點(diǎn)安置小區(qū)項(xiàng)目。多年做銷售的緣故，我對(duì)相關(guān)的工程項(xiàng)目都有較高的靈敏度。打算從成都某設(shè)計(jì)院下手，我對(duì)此項(xiàng)目有十足的把握。

【組織架構(gòu)】

設(shè)計(jì)院：李工（關(guān)系甚好）

【案例描述】

利用人脈，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

與朋友郊外出游時(shí)，得知了一條信息引起了我的關(guān)注：某市房產(chǎn)剛拿下某工業(yè)設(shè)備的原來的廠房用地，準(zhǔn)備開發(fā)重點(diǎn)安置小區(qū)項(xiàng)目。多年做銷售的緣故，我對(duì)相關(guān)的工程項(xiàng)目都有較高的靈敏度。每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，我都不愿意白白放棄。人們常言：做銷售的要眼觀六路，耳聽八方。營銷工作的精髓就在于：把握住每一次機(jī)會(huì)，獲得最終的成功。

晚上回到住處，我連夜打開電腦，在網(wǎng)上搜索該項(xiàng)目的相關(guān)信息。從網(wǎng)上得知該重點(diǎn)安置項(xiàng)目的前端設(shè)計(jì)是由成都某設(shè)計(jì)院完成的。我頓時(shí)找到了開啟該項(xiàng)目的鑰匙，決定先從該設(shè)計(jì)院入手。

設(shè)計(jì)院拜訪，見人說鬼話

第二天一早，我決定趁熱打鐵去拜訪成都某設(shè)計(jì)院。在成都地塊從事銷售工作多年，沒少拜訪該設(shè)計(jì)院。我趕到設(shè)計(jì)院，直接闖進(jìn)了李設(shè)計(jì)師的辦公室。李設(shè)計(jì)師（簡(jiǎn)稱李工）四十開外，從業(yè)近二十年，在設(shè)計(jì)院屬于重量級(jí)的人員。性格穩(wěn)重，為人熱情；做事嚴(yán)謹(jǐn)，是一個(gè)很有涵養(yǎng)的人。我多次與他打交道，關(guān)系處得還不錯(cuò)。

李工見到我敲門進(jìn)來笑道：“什么風(fēng)把你吹來了？是不是又聞到什么味道了？”

我故意不好意思的笑了笑說：“李哥，什么事也滿不住你。今天確實(shí)想從你這了解一個(gè)項(xiàng)目的情況?！?/span>

李工開著玩笑道：“你們這幫人呀，鼻子比狗都靈，一聽到有什么項(xiàng)目就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)。沒什么事，是不會(huì)想起我們的?！?/span>

我忙湊上去殷勤地說道：“李哥，你可冤枉我了。我可沒忘記你，幾次想請(qǐng)你聚聚，你不是一直忙嗎？忘記誰都行，怎么能忘記您呢？”

李工滿意地輝輝手說：“你就是嘴巴甜。說吧，想了解什么？“

我忙掏出筆記本，在李工面前坐定說道：“聽說在某工業(yè)設(shè)備廠的廠址中貿(mào)房產(chǎn)準(zhǔn)備新上一個(gè)重點(diǎn)安置項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目是你們?cè)O(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的。能跟我說說這個(gè)項(xiàng)目的情況好嗎？

名花有主了，心情低落

李工笑了笑說：“這次你的鼻子比別人慢了一拍，怎么落到了別人的后面了？這個(gè)項(xiàng)目在三個(gè)月前設(shè)計(jì)就通過了?！?/span>

我心頓時(shí)咯噔了一下，已經(jīng)有人跑到我前面了。我連忙問：“是不是有別的單位向您了解過這個(gè)項(xiàng)目的情況?！?/span>

訴說項(xiàng)目詳情

李工打著哈哈說：“你們這群人像蒼蠅一樣，聞到什么味總是一群群地?fù)溥^來?！?/span>

我見李工不愿多說，也沒繼續(xù)問下去。作出痛苦狀地說:“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們的日子也越來越難過。像我們這樣的人每天上面有公司盯著，下面有兄弟看著你。還得請(qǐng)李哥多幫助兄弟才有口飯吃啊?！?/span>

李工笑道：“行了，別在我這里哭窮了。這個(gè)安置項(xiàng)目有21幢高層組成，外墻用磚面前大約為50萬平米，總建筑面積:70萬平米。這個(gè)項(xiàng)目為省重點(diǎn)安置項(xiàng)目，對(duì)外墻磚的要求還是蠻高的?！?/span>

我認(rèn)真地在筆記本上記下相關(guān)信息后問道：“你知道該項(xiàng)目對(duì)外墻磚有什么特殊要求嗎？”

李工一攤手說：“那我就不清楚了，這你要問該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人去?！?/span>

看似乎信息很全，但已無能為力

我雖有點(diǎn)失望，但沒絲毫表現(xiàn)出來。繼續(xù)問道：“李哥，你能說說某房產(chǎn)公司的情況嗎？”

李工想了想說道：這個(gè)公司我也不熟悉，只知道該公司是有國營背景的房產(chǎn)企業(yè)，成都很多大型房產(chǎn)項(xiàng)目都是該公司投資建設(shè)的。實(shí)力還是蠻強(qiáng)的。

我立刻感覺到這類公司一般水都很深，關(guān)系復(fù)雜。這個(gè)項(xiàng)目還是有很大的難度。我覺得想了解的信息都差不多了，就沒有繼續(xù)問下去。與李工閑聊了幾句,邊站起身來說：“李哥，太感謝你了,你每次對(duì)我?guī)椭己艽?/span>,我不會(huì)忘記你的關(guān)照,你一定要抽個(gè)時(shí)間，我們一起聚聚,也給小弟我報(bào)答你的機(jī)會(huì)?！?/span>

李工也站起身來握著我的手說：“你也別客氣，我也幫不了你們,有你這句話就行了。”邊說邊將我送至門外。

【案例分析】

本案例中“我”與李工的交流中，始終扮演著一個(gè)與李工相近的人。一言一行都以李工的標(biāo)準(zhǔn)來塑造自己。言語中掌握分寸，既不表現(xiàn)出夸張的熱情，又不過于的卑微或刻意的夸耀。

該項(xiàng)目尚處出在信息收集的階段，透過設(shè)計(jì)院的拜訪，掌握項(xiàng)目的相關(guān)信息，能為后續(xù)的工作做出策略性的規(guī)劃提供依據(jù)。該案例中的“我”僅關(guān)注到項(xiàng)目的信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雖有警覺，但并未引起重視，這為項(xiàng)目最終的失敗埋了伏筆。

【案例延伸】

積累人脈關(guān)系是銷售人員日常的工作核心內(nèi)容之一。銷售人員的技能主要是與人相處和交往的技能。銷售人員要成為“百變怪杰”，就是在不同的場(chǎng)合，與不同的人交往中將自己塑造成被對(duì)方所接納和認(rèn)同的人。

從以上案例中，我們延伸幾點(diǎn)，在信息收集環(huán)節(jié)，有哪些渠道能夠收集到有效信息呢？收到有效信息后，我們?cè)撊绾闻袛?，這些信息是有效和完整性的？