【案例前言】

線人有可能是助您成功必不可少的人，但是用不好也會(huì)讓你痛失訂單。在發(fā)展線人的環(huán)節(jié)中，一定要謹(jǐn)慎選擇你的線人，而且要發(fā)展多名線人，不能過(guò)于依賴線人提供的信息。

以下這個(gè)案例，過(guò)于依賴線人，后果就是和訂單擦肩而過(guò)。

【案例背景】

根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，某市化工廠新建大型項(xiàng)目需要采購(gòu)一批泵，我方于2014年4月開(kāi)始跟蹤該項(xiàng)目。得知化工廠要采購(gòu)R流程泵+O離心泵+M磁力泵一共153臺(tái)。現(xiàn)有Q、X兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也虎視眈眈的觀望著。

【組織架構(gòu)】

老板郭總：決策人

儀表負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理：我方線人

采購(gòu)主管譚經(jīng)理：

老板的弟弟（被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X搞定）

生產(chǎn)主管廖總:

跟隨老板多年（被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Q搞定）

【案例描述】

信息確認(rèn)，初步溝通

確認(rèn)過(guò)準(zhǔn)確信息后，便通過(guò)總機(jī)電話聯(lián)系到了用戶儀表負(fù)責(zé)人馬經(jīng)理，電話初步溝通后，馬經(jīng)理對(duì)我方比較認(rèn)可，且同意上門(mén)拜訪交流。

深入接觸，技術(shù)交流

多次拜訪交流后，成功將馬經(jīng)理發(fā)展為我方線人，做足了商務(wù)爭(zhēng)取，同時(shí)馬經(jīng)理也希望借此項(xiàng)目往上爬。我方全力協(xié)助他完成大部分技術(shù)參數(shù)確認(rèn)。后續(xù)操作過(guò)程中，馬經(jīng)理也多次給出公司內(nèi)部信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)方案及報(bào)價(jià)等信息。

商務(wù)談判，疏忽大意

本項(xiàng)目最后的商務(wù)均由主管采購(gòu)的譚經(jīng)理（老板弟弟）在掌控，但所有報(bào)價(jià)均是報(bào)給馬經(jīng)理，采購(gòu)譚經(jīng)理是按照他確認(rèn)的技術(shù)條件及報(bào)價(jià)來(lái)談商務(wù)。該公司主管生產(chǎn)的廖總被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Q）搞定，譚經(jīng)理被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（X）做過(guò)關(guān)系，考察供應(yīng)商的三人（老板郭總、馬經(jīng)理、譚經(jīng)理三人）對(duì)Q公司、X公司、我方的印象較接近，反映說(shuō)生產(chǎn)規(guī)模我方偏小，質(zhì)量控制我方相對(duì)要嚴(yán)格、可靠。但最終的商務(wù)判別是最低價(jià)中標(biāo)。

大局已定，無(wú)力扭轉(zhuǎn)

項(xiàng)目R流程泵+O離心泵+M磁力泵一共153臺(tái)，項(xiàng)目一報(bào)總價(jià)168.8萬(wàn)，Q公司一報(bào)165.6萬(wàn)，X公司一報(bào)170萬(wàn)。最終報(bào)價(jià)分兩個(gè)，R流程泵、O離心泵。62臺(tái)R流程泵中我們報(bào)價(jià)39萬(wàn)，Q公司報(bào)價(jià)36萬(wàn)，X公司報(bào)價(jià)37萬(wàn)。R流程泵被Q公司搶走了；O離心泵中最終報(bào)價(jià)我司95.8萬(wàn)；Q公司97萬(wàn)；X公司報(bào)價(jià)93萬(wàn)+兩年質(zhì)保。從價(jià)格上完全拼不過(guò)去了，最低價(jià)中標(biāo)，至此，X中標(biāo)，我方項(xiàng)目丟標(biāo)。

【案例分析】

從以上案例，可以分析出以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

1.自身操作項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足。

一開(kāi)始意識(shí)到儀表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)參數(shù)的同時(shí)又收集報(bào)價(jià)，不合適，但沒(méi)有仔細(xì)去了解用戶單位的組織架構(gòu)，客戶內(nèi)部人員關(guān)系攻入較單一；

2.采購(gòu)譚經(jīng)理工作沒(méi)做進(jìn)去。

此人較為狡猾，加上X公司做過(guò)工作。在后續(xù)的報(bào)價(jià)過(guò)程中，不顧及技術(shù)上的方案，直接按照設(shè)計(jì)院參數(shù)讓我們給出報(bào)價(jià)，導(dǎo)致我們價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)；

3.項(xiàng)目剛開(kāi)始均由主管生產(chǎn)的廖總在接洽供應(yīng)商，之前做過(guò)幾次工作，此人很難攻破，他一直是跟隨郭總成長(zhǎng)起來(lái)的，后面才知道他被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了；

4.馬經(jīng)理之前沒(méi)承擔(dān)過(guò)自控項(xiàng)目，在后續(xù)操作過(guò)程中，不果斷，對(duì)技術(shù)參數(shù)要求不嚴(yán)格，導(dǎo)致泵技術(shù)壁壘被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破。此人較為膽小，在商務(wù)談判過(guò)程中喪失作用。

5.過(guò)度依賴線人的信息，線人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度把握也托大。沒(méi)有在最佳時(shí)間趕到用戶現(xiàn)場(chǎng)，商務(wù)談判滯后；

6.用戶對(duì)閥門(mén)的認(rèn)知度較低，對(duì)閥門(mén)定位、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不專業(yè)。認(rèn)為幾家產(chǎn)品水平相差不大，導(dǎo)致后續(xù)商務(wù)談判中我方閥門(mén)定位優(yōu)勢(shì)喪失。  

【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】

經(jīng)過(guò)上述案例中，可以看到項(xiàng)目之所以失敗是太過(guò)于依賴線人，而且此人較為膽小，之前也沒(méi)有承擔(dān)過(guò)自控項(xiàng)目，缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)技術(shù)參數(shù)要求不嚴(yán)格，是失敗之一；另外沒(méi)有多發(fā)展多名線人疏忽了其他人的作用，這是致命的關(guān)鍵。

我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、多線人原則：

線人不宜只發(fā)展一個(gè)，可能的話至少發(fā)展兩個(gè)，一方面可以保證了解的信息全面，另一方面也可以信息的相互驗(yàn)證，驗(yàn)證是否是真的線人；

項(xiàng)目線人，隨著項(xiàng)目階段不同，線人可以不斷改變。

2、學(xué)會(huì)防范線人兩面三刀的風(fēng)險(xiǎn)，形成有效的技術(shù)壁壘；

關(guān)系程度: <50% = 糟    50% - 75% = 一般     >75% = 好

3、關(guān)系深入度的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)