工業(yè)品營銷招投標(biāo)技巧
點擊次數(shù)：4258發(fā)布時間：2021-12-16
第一章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項目
一、信息來源渠道及價值分析：
電話拜訪主動上門網(wǎng)絡(luò)查找會議推介朋友介紹招標(biāo)發(fā)布
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門3.是否有明確的時間節(jié)點4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制
第二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)2、中層管理者的心態(tài)3、基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人四、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦（讓下級力薦）2.只有一條線認(rèn)可怎么辦（看死另一條線）3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦（讀懂讀透招標(biāo)文件）4.對手信息不掌握怎么辦（以經(jīng)驗判斷）
第三章 控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的秘密
一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制1、招標(biāo)公告2、投標(biāo)人須知3、技術(shù)服務(wù)需求4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法5、合同主要條款6、文件格式
二、招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
三、三控評分標(biāo)準(zhǔn)1、權(quán)重2、高分3、特殊
第四章 投標(biāo)：完美標(biāo)書編制與講標(biāo)
１、組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組２、開標(biāo)注意事項３、廢標(biāo)情況舉例４、講標(biāo)的三態(tài)５、講標(biāo)五忌
第五章 投標(biāo)報價的12種策略
投標(biāo)報價因素分析一、 投標(biāo)目的１、重點行業(yè)要案例２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤３、投石問路闖市場
二、 客戶態(tài)度１、提前交流摸實底２、從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向３、過往項目投資推論
三、 對手心理１、對手行業(yè)地位２、對手過往習(xí)慣３、對手與客戶關(guān)系四、成本預(yù)算
第六章 中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護(hù)
一、責(zé)任：從營銷人到項目管理者二、認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴三、方法：從做事到做人四、制度：從個人行為到客戶服務(wù)體系
附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃 ；2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施；3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。五．頒獎。
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