六月一號那天，在某個商場。我老婆拿起一個帽子試戴了一下，營業(yè)員說，“恩，很適合你的發(fā)色”
她的發(fā)色是天生栗色的。
（營業(yè)員沒有說什么這個時髦流行什么象明星之類的，而是直接抓住顧客的優(yōu)點。她一定知道顧客都喜歡能展現(xiàn)出自己優(yōu)點的東西）

我老婆看了一下帽子一部分上有閃亮的環(huán)，有點猶豫。
營業(yè)員說，“一般都是轉(zhuǎn)過來戴的，這樣更低調(diào)一些”，把閃亮的轉(zhuǎn)到后面。
（營業(yè)員沒有去強調(diào)閃亮的環(huán)是很重要的設計，而是給出方案，告訴顧客處理辦法。銷售者沒有用自己認為的設計美學來凌駕于顧客之上。如果凌駕了，估計我老婆是絕對不買的。）

我老婆問多少錢。
營業(yè)員很果斷地報了一個數(shù)字，
我老婆沒吱聲。
營業(yè)員立即問是刷卡還是現(xiàn)金。
（營業(yè)員沒有去猜測顧客覺得價格高還是低，也沒有多加詢問，而是直接指導進入下一步購物流程。指導行動，而不要猜測。）

我說刷卡。
營業(yè)員說，“兒童節(jié)禮物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
（在，最后的環(huán)節(jié)，營業(yè)員很輕松地給付款者一個充分的付款理由。簡直沒辦法臨時放棄刷卡。）

很開心地買走，我還心懷感激。

回家之后，我老婆至少花了一個小時在戴著帽子自拍。

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銷售是在引導顧客作出合理的決策，產(chǎn)品當然很重要，顧客的需求當然也很重要，但，那是營銷的事。
營銷做得好，銷售就很輕松。甚至不需要銷售。

下面就來看看

銷售最厲害的招數(shù)都有哪些？

1、贊美式寒暄開場白

作為一個銷售，你賣的到底是什么？

產(chǎn)品 服務 價值？

都不是?。?！你賣的是

為什么用贊美來作為寒暄開場白？

因為贊美是與人拉近關系的第一步，有助建立好感。

客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業(yè)型（專業(yè)技術過硬，滿足客戶的求知欲）、感覺型（親和力十足，讓客戶感覺信任）

按照性別劃分，男生一般偏向?qū)I(yè)型，女生偏向感覺型。往往公司業(yè)績最佳的都是女生，特別是在老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶人脈變現(xiàn)上感覺型銷售更吃香。

贊美的目的是塑造親和力，如何做呢？

你可以參考FORM法則（家庭、事業(yè)、休閑、金錢）

這里有一個方法可以鍛煉贊美的能力：每天隨機挑選一個同事（熟人），說出對方10個優(yōu)點并說出原因。

2、詢問式引導需求

“你有沒有覺得在首次面談過度緊張之后......被動無力、精神無力，好像，斗志力被掏空了......是不是話沒說對了呢？想把客戶搞定的服服帖帖?學會問問題......他好你也好！”

一場成功的面談：70%是客戶說，30%是你說。個別行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一個新產(chǎn)品摸索市場，可能占比各是50%。

為什么要問？

因為有助于引導客戶的真實痛點和需求。

有一個訣竅是：以問為結尾。

如何問？你可以參考NEADS法則：

①現(xiàn)在用的是什么？（競爭對手）

②你滿意哪一點？（競爭對手優(yōu)勢）

③不滿意哪一點？（競爭對手劣勢）

④是否為決策人？（合作關鍵人）

⑤解決方案？（現(xiàn)場確定口頭解決方案）

3、倒三角式闡述觀點

一堂課上，一個學生舉手：“報告老師！我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶，我覺得太冷了，我肚子有點痛，我想去廁所。”

其實，你只用說：“報告老師！我想去廁所，以為昨天喝了冷的酸奶肚子痛”

什么是倒三角式？（如上圖所示）

倒三角式的關鍵是什么？

①開門見山：首次面談客戶，3分鐘把“我是誰？我做過什么？我和你合作的目的是什么？”表達清楚

②使用數(shù)字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全國25個城市有36個運營中心......

③分段論述：首先、然后、最后

④專有名詞：看客戶情況

一個優(yōu)秀的銷售人員應該邏輯清晰表達主次分明，如果你無法讓客戶明白產(chǎn)品的好處，那是因為你本身對產(chǎn)品是不理解的。

4、講故事塑造價值

一部小說，可以讓我熬到凌晨五點。

一部互聯(lián)網(wǎng)書籍，可以讓我10分鐘內(nèi)呼呼大睡。

講什么故事？

大客戶的案例——塑造公司價值

老客戶的案例——塑造產(chǎn)品價值

客戶同行競爭對手的案例——刺激客戶簽單

新客戶的案例——刺激客戶簽單

如何講好故事？

方法有很多，關鍵是：找任何人模擬演練，找領導、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。

5、默認式合作

當你把價值塑造到物超所值時，客戶會情不自禁的掏錢購買。

客戶為什么要購買你的產(chǎn)品？

產(chǎn)品 服務 價值？

都不是?。?！客戶買的是：

公司boss要的是什么？對公司的好處

職業(yè)經(jīng)理人要的是什么？對個人的好處

6、資源整合式跟進

資源整合的關鍵是：

客戶需要什么資源？

你有，你就給他。

你沒有，你就開發(fā)資源給他。