在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)的銷售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷的二大約束，其成長(zhǎng)速度比較慢，因?yàn)榇蠹业乃季S不是提升銷售力，而是看決策控制權(quán)在誰(shuí)的手中，了解誰(shuí)是有決策權(quán)的人？拍板的人有什么愛(ài)好？關(guān)系怎么做可以更好？這才是關(guān)鍵。甚至，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力，上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員，同時(shí)，80年代未，市場(chǎng)逐步開(kāi)發(fā)，整體的銷售力在不斷上升只也是事實(shí)。

然而，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。采取運(yùn)用項(xiàng)目為對(duì)接銷售的方式正在緩緩上升，成為工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷主打方式。在工業(yè)品行業(yè)當(dāng)中，工業(yè)品營(yíng)銷是以整個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的，包括客戶的采購(gòu)和供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部的銷售也是項(xiàng)目形式來(lái)進(jìn)行的。工業(yè)品行業(yè)項(xiàng)目決策始終貫徹一個(gè)中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現(xiàn)有產(chǎn)品，大多都是根據(jù)他們需求及潛在問(wèn)題研發(fā)而來(lái)。因此，銷售涉及到的方面越來(lái)越多，客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷往往是以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

毋庸置疑,在這個(gè)變革的時(shí)代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變。

第一、不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問(wèn)題的策略和解決方案。
    第二、要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。對(duì)于解決方案，直接購(gòu)買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門。

第三、解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。

市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷策略的改變:

第一、必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，以項(xiàng)目為運(yùn)作模式。

第二、更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。

第三、必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。

這就是意味著，在企業(yè)的營(yíng)銷策略從原來(lái)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售向以客戶為中心的轉(zhuǎn)型時(shí)刻到了。