談判過程中的提議和反提議，什么叫提議，一個用于解決不同意見的試探性建議，也就是說當(dāng)一個問題談下來，大家有不同觀點的時候，我們會“彈”出一個試探性的建議，那么這個解決方案怎么做呢？

《價格談判中的提議和反提議》

提議與反提議價格談判技巧

一、先簡述，用假設(shè)性問題（假如/如果）

二、請對手提出看法

三、對方有興趣再提出詳細(xì)計劃

四、用“如果……那么……”確認(rèn)對方接受的程度

a、如果付款方式能夠進行一些變化，那么我們的價格可以再往下壓一壓。

b、我們這次價格不能再讓了，但我們可以送一些備件。

c、在售后服務(wù)方面，我們承諾做的比競爭對手更好，比如說，整機保一年，主要部分保5年，或者說備件與價格捆死，5年內(nèi)不變價。

五、確認(rèn)或放在一邊

如果對方一旦確認(rèn)，我們就要立刻定下來。

六、利用反提議

比如對方說一定要降價，那我們可以說：“您覺得降多少呢，降到什么位置呢？”

七、提議與反提議指導(dǎo)

談判過程一個重要技巧，一定要展示公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。

那么如何建立公司產(chǎn)品優(yōu)勢FABE呢？

因為有F……F=Feature特征

所以有A……A=Advantages優(yōu)點

因此對你有B……B=Benefits利益

同樣我們有E……E=Evidence證據(jù)

例：講述電腦優(yōu)勢

因為我這個電腦很薄很輕，所以它有這個便攜式的優(yōu)點，您經(jīng)常出差背一臺很重的電腦非常不方便，這個可以解放您的雙肩，您的同行誰誰誰，也買了這個電腦，覺得很輕。

在談判過程中，展示公司的一些東西或者優(yōu)勢，無非是為了提高產(chǎn)品砝碼。

如何改善物流的增值服務(wù)？

1、增加交貨的及時性

2、確保交貨的準(zhǔn)確性

3、提高降低物流成本的建議

4、增值服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸。