【征文大賽作品】編號(hào)80：眾里尋他，誰(shuí)會(huì)回眸 作者：方越彬
點(diǎn)擊次數(shù)：7304發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:33:14
A工具有限公司，是一家規(guī)模比較大的氣動(dòng)工具制造企業(yè)，行業(yè)排名比較靠前。使用的軸承分高端(工業(yè)級(jí))和低端（DIY）兩種，軸承供應(yīng)商：上海凱瑞、寧波銀球，年軸承用量800萬(wàn)元左右。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
找到蔡經(jīng)理，說(shuō)現(xiàn)在有穩(wěn)定的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，價(jià)格也符合客戶(hù)要求，供應(yīng)商多了會(huì)加大他們的管理難度，除非我們的價(jià)格比現(xiàn)有供應(yīng)商有很大的優(yōu)勢(shì)，才會(huì)考慮引進(jìn)。
拜訪技術(shù)部季部長(zhǎng)，季部長(zhǎng)說(shuō)都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，對(duì)軸承沒(méi)有特殊要求，供應(yīng)商選擇是蔡經(jīng)理的事情，技術(shù)部沒(méi)有決定權(quán)。
通過(guò)后續(xù)拜訪，了解到目前我們能做的只有工業(yè)級(jí)產(chǎn)品，但我們的價(jià)格高，付款要求嚴(yán)，所以沒(méi)有好的突破。
我們急需找到伙伴，以準(zhǔn)確了解客戶(hù)信息，并給予我們業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)，但幾個(gè)部門(mén)接觸下來(lái)，都沒(méi)有明確的目標(biāo)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)進(jìn)程陷入了停滯。
3、人物介紹
車(chē)間車(chē)主任：男，安徽滁州人，40歲左右，已婚，小孩在老家上初中；性格比較隨和，容易打交道
4、提出問(wèn)題，分析問(wèn)題
提出問(wèn)題：誰(shuí)能引領(lǐng)我們從迷途中找到方向？
解決過(guò)程：
一次偶然的機(jī)會(huì)，通過(guò)某電梯客戶(hù)介紹認(rèn)識(shí)到A公司的工業(yè)部車(chē)主任，A公司的電動(dòng)工具給該電梯公司配套，且合作關(guān)系良好。車(chē)主任在工業(yè)部有一定的影響力，我們軸承的配套目標(biāo)也是工業(yè)部，通過(guò)分析，決定從車(chē)主任開(kāi)始攻關(guān)。
首先是通過(guò)電梯公司蔡經(jīng)理邀請(qǐng)A公司鄭總一起吃飯，吃飯的過(guò)程中了解到鄭總非常的低調(diào)，說(shuō)話很有條理性，為人謙遜，樂(lè)于幫助我們推進(jìn)，建議我們先和車(chē)主任溝通。我們決定把車(chē)主任發(fā)展成伙伴。
通過(guò)車(chē)主任的推薦，客戶(hù)很快就讓我們提供樣品試樣，第一次失敗了，第二次送樣成功，成功后車(chē)主任讓我找采購(gòu)部蔡經(jīng)理，其是車(chē)主任的下屬。接觸到采購(gòu)部蔡經(jīng)理之后又存在一個(gè)問(wèn)題，那就是價(jià)格，車(chē)主任又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格給我們，讓我們按照這個(gè)價(jià)格去衡量報(bào)價(jià)，不要太高，否則沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
往往越是順利的時(shí)候，需要面對(duì)的困難就越多，寧波銀球了解到我們的信息后，也展開(kāi)了頻繁的拜訪公關(guān)，對(duì)我們簡(jiǎn)直就是虎視眈眈！
根據(jù)車(chē)主任的建議，我們邀請(qǐng)客戶(hù)多部門(mén)高層到我們工廠考察，考察后效果非常的好。沒(méi)多久車(chē)主任又組織這些高層到銀球工廠及寧波幾家供應(yīng)商的工廠參觀。參觀回來(lái)后，車(chē)主任提供了一些其他供應(yīng)商的圖片給我們，我馬上以車(chē)主任的視角，做了一個(gè)HZ和其他軸承企業(yè)對(duì)比的PPT交給車(chē)主任，并由其在內(nèi)部會(huì)議上給鄭總匯報(bào)，由鄭總決定選用哪個(gè)廠家的軸承。對(duì)比之后，鄭總說(shuō)：“以后工業(yè)級(jí)產(chǎn)品全部使用HZ軸承!”
5、案例啟示
1、本案例從其他供應(yīng)商（客戶(hù)）或我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)面了解。
2、越是關(guān)鍵的人，越是不容易找到。
3、堅(jiān)持拜訪，多部門(mén)接觸，終能找到“一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)”的關(guān)鍵人，并成功發(fā)展成伙伴。
