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      20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

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      高級銷售人員銷售技能

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      一、地形篇

      作戰(zhàn)地圖:全面了解客戶

      客戶分析的四種主要工具

      l  決策組織圖 

      l  決策人角色圖 

      l  決策流程圖

      l  決策時間表

      偵查與反偵查:如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人

      客戶價值分析

       

      二、敵情篇

      敵我形勢圖:全面了解競爭對手

      對手分析的主要工具

      l  決策人立場圖 

      l  競爭對手進攻路線圖

       

      三、進攻篇

      進攻的基本原則

      五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù)

      l  正面進攻戰(zhàn):如何恃強凌弱

      l  游擊戰(zhàn):如何不斷騷擾,等待機會

      l  包抄戰(zhàn):如何上下夾擊或里應(yīng)外合

      l  迂回戰(zhàn):如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線?

      l  閃電戰(zhàn):如何實施精確打擊,發(fā)動閃電戰(zhàn)?

       

      四、防守篇

      防守的基本原則

      三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)

      l  設(shè)置壁壘:如何以不可復(fù)制的競爭力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本

      l  防守反擊:如何使競爭對手的努力失敗

      l  堅壁清野:如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系

       

      五、技巧篇

      開拓區(qū)域市場的三大要點

      大客戶銷售的四步流程

      l  第一步——判斷銷售機會和切入點

      l  第二步——制定總體銷售策略

      l  第三步——制定執(zhí)行流程

      l  第四步——編制費用預(yù)算

      公關(guān)技巧——無敵公關(guān)五式推手

      高層公關(guān)六大原則

      決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子

       

      六、實戰(zhàn)篇(案例分析與討論)

      l  暗戰(zhàn)——大客戶防御與進攻經(jīng)典案例分析

      l  閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例

       

      七、互動篇

      現(xiàn)場角色扮演游戲




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