20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
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一、上級(jí)如何協(xié)作高層拜訪
l 協(xié)同拜訪與跟進(jìn)監(jiān)控的好處
l 上下級(jí)如何做好協(xié)同拜訪
l 協(xié)同拜訪的種類
l 協(xié)同拜訪的程序
l 協(xié)同拜訪的時(shí)間安排的原則
l 不同時(shí)期的協(xié)同拜訪重點(diǎn)
l 協(xié)同拜訪的評(píng)估及案例分析
二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略
l 鎖定層峰利益點(diǎn)
l 面對(duì)大老板的風(fēng)險(xiǎn)性
l 由上而下銷售的效益評(píng)估
l 針對(duì)客戶不同層級(jí)銷售的利益優(yōu)劣分析
三、與高層互動(dòng)的秘訣
l 分析關(guān)鍵人物與決策者
l 關(guān)鍵人物影響圖
l 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
l 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
l 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
l 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
l 怎樣向最高決策者銷售
四、如何與層峰人士晤面
l 創(chuàng)造會(huì)晤的最佳方法
l 得以晤面的必備籌碼
l 陷于低階泥淖的突圍法
l 拜訪層峰的常遇困境與因應(yīng)之道
五、如何精確揣測(cè)層峰人士的真心誠(chéng)意
l 研讀客戶相關(guān)資料
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
六、如何與大老板進(jìn)行有效會(huì)議
l 問(wèn)對(duì)的問(wèn)題
l 積極傾聽(tīng)
l 會(huì)談時(shí)的注意事項(xiàng)
七、向高階決策主管作演示的六大關(guān)鍵
l 以營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃
l 演示也要有成本意識(shí)
l 把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)
l 制造興奮點(diǎn)
l 好馬配好鞍
l 以高階為中心
l 解決問(wèn)題而非堆砌信息
八、個(gè)案演練及角色扮演
