20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
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一、廠商共贏之道
l 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商
l 對代理商的看法與供應(yīng)商的局限
l 代理商眼中的好廠商及合作伙伴
l 代理商是如何看待供應(yīng)商的首席代表
l 首席代表定期審核代理商的方法
二、協(xié)助代理商爭取市場份額
A、對渠道的扶植與發(fā)展
l 代理商是如何賺錢的？
l 如何能夠使代理商賺錢更快？
l 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單
l 首席代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員
l 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
l 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
B、協(xié)同代理商促進成單
l 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能
l 如何建立以代理商客戶為中心的服務(wù)體系
l 提升代理商的客戶增值型服務(wù)能力
三、成為代理商職業(yè)顧問的三大關(guān)鍵
A、如何讓代理商了解客戶的想法—學(xué)會問
l “學(xué)會問”運用的三個體系
l 問問題運用成功的五個關(guān)鍵技能
1) 6W3H是問問題的前提
2) 開放與封閉式問題是敲門磚
3) 漏斗式提問模型是問問題的前奏
4) ＰＭＰ是問問題的潤滑劑
5) 痛苦與快樂是問問題的精髓
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
l SPIN運用的四步流程
B、如何讓代理商聽懂客戶的話---懂得聽
l 聽而不聞—耳邊風(fēng)
l 虛應(yīng)回答—簡單應(yīng)付
l 選擇性的聽—對自己有利
l 專注的聽—自我立場
l 設(shè)身處地的傾聽—同理心
C、如何讓代理商同不同類型的客戶溝通--說對話
l 如何讓代理商贏得客戶的信賴感
l 如何確立代理商給客戶的一個良好形象
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠代理商有四鬼是如何形成的
l 如何與不同的代理商、客戶打交道
四：協(xié)助代理商賺錢的三大關(guān)鍵
A、網(wǎng)點擴大
l 銷售區(qū)域管理
l 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
l 銷售促進配合度
l 零售商支持度
B、高附加值產(chǎn)品
l 拜訪目的一：派單促銷
l 拜訪目的二：提高代理商訂貨量
1）推廣新產(chǎn)品（新產(chǎn)品推廣）
2）協(xié)助代理商開展促銷活動（針對代理商壓貨及顧客促銷）
l 拜訪目的三： 代理商投訴解決
l 拜訪目的四： 客情關(guān)系維護
l 拜訪目的五： 了解客戶
1）了解客戶跌量原因
2）收集客戶信息及市場信息
C、服務(wù)忠誠度
l 針對終端用戶的客戶關(guān)懷
