20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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一、項(xiàng)目型銷售管理的體系解析
A、項(xiàng)目型銷售的核心思想
l 項(xiàng)目型銷售的作用
l 利用“項(xiàng)目性銷售”開(kāi)展銷售活動(dòng)管理的基本策略
l 合理規(guī)劃“項(xiàng)目型銷售”的階段
討論：“項(xiàng)目型銷售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項(xiàng)目型銷售管理的四大原則
l 原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；
l 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；
l 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；
l 原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM ---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
二、項(xiàng)目型銷售管理的“天龍八部”
第一部：意向客戶（10%）
l 意向客戶--目的
l 意向客戶--原則
l 意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 意向客戶--注意事項(xiàng)
第二部： 深度接觸（20%）
l 深度接觸--目的
l 深度接觸--原則
l 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
l 深度接觸--注意事項(xiàng)
第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
l 方案設(shè)計(jì)--目的
l 方案設(shè)計(jì)--原則
l 方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)
l 方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)
第四部：技術(shù)交流 （30%）
l 技術(shù)交流--目的
l 技術(shù)交流--原則
l 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
l 技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
第五部：方案確認(rèn)（50%）
l 入圍客戶--目的
l 入圍客戶--原則
l 入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 入圍客戶--注意事項(xiàng)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
l 合同客戶--目的
l 合同客戶--原則
l 合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 合同客戶--注意事項(xiàng)
第七部：商務(wù)談判（90%）
l 簽約成交--目的
l 簽約成交--原則
l 簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
l 簽約成交--注意事項(xiàng)
第八部：合同執(zhí)行（100%）
l 合同執(zhí)行--目的
l 合同執(zhí)行--原則
l 合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)
l 合同執(zhí)行--注意事項(xiàng)
案例分析：丹佛斯項(xiàng)目管理的八個(gè)階段
三、項(xiàng)目型銷售管理的管理運(yùn)用
A、對(duì)客戶經(jīng)理的好處：
l 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
l 可以協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)
l 客戶經(jīng)理評(píng)估銷售的可能性
案例討論：“萬(wàn)明堅(jiān)現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
l 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
l 項(xiàng)目型銷售中團(tuán)隊(duì)的分工
l 如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
l 銷售預(yù)測(cè)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提成
l 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例討論：“八大困惑”
C 公司內(nèi)部的銷售管控
l 銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化
l 建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣
l 建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
l 建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)
案例分享：“老鳥(niǎo)帶領(lǐng)菜鳥(niǎo)的四個(gè)秘訣”
