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A、項(xiàng)目性銷售的核心思想項(xiàng)目性銷售的作用利用“項(xiàng)目性銷售”開展銷售活動(dòng)管理的基本策略合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
第一部：意向客戶（10%）意向客戶--目的意向客戶--原則意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)意向客戶--注意事項(xiàng)
第二部：深度接觸（20%）深度接觸--目的深度接觸--原則深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)深度接觸--注意事項(xiàng)
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）方案設(shè)計(jì)--目的方案設(shè)計(jì)--原則方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)
第四部：技術(shù)交流（30%）技術(shù)交流--目的技術(shù)交流--原則技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
第五部：方案確認(rèn)（50%）入圍客戶--目的入圍客戶--原則入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)入圍客戶--注意事項(xiàng)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）合同客戶--目的合同客戶--原則合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)合同客戶--注意事項(xiàng)
第七部：商務(wù)談判（90%）簽約成交--目的簽約成交--原則簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)簽約成交--注意事項(xiàng)
第八部：合同執(zhí)行（100%）合同執(zhí)行--目的合同執(zhí)行--原則合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)合同執(zhí)行--注意事項(xiàng)案例分析：丹佛斯項(xiàng)目管理的八個(gè)階段
A、對(duì)客戶經(jīng)理的好處：如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)客戶經(jīng)理評(píng)估銷售的可能性案例討論：“萬(wàn)明堅(jiān)現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估技術(shù)與銷售人員之間的矛盾項(xiàng)目性銷售中團(tuán)隊(duì)的分工如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度銷售預(yù)測(cè)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提成制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃案例討論：“八大困惑”
C公司內(nèi)部的銷售管控銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成建立經(jīng)典案例庫(kù)來促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個(gè)秘訣”
