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一、  組織營銷的四大體系

l  組織營銷的流程設計

l  組織營銷的角色分工

l  組織營銷的信息管控

l  組織營銷的人員管控

l  討論：“工業(yè)品經典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則

l  控制過程比控制結果更重要；  

l  該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  

l  預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  

l  營銷管理的最高境界是標準化；   

l  案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

l  第一部：項目立項（10%）

l  第二部：深度接觸（20%）

l  第三部：方案設計 （25%）

l  第四部： 技術交流 （30%）

l  第五部：方案確認（50%）

l  第六部：項目評估（75%）

l  第七部：商務談判（90%）

l  第八部：簽訂合同（100%）

l  案例：”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用

l  客戶經理的自我工作評估 

l  如何正確評估客戶經理的工作 

l  協(xié)助客戶經理來促進銷售項目性的推進

l  客戶經理的團隊合作

l  技術與銷售人員之間的矛盾

l  案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃 

l  制訂銷售目標的方法 

l  如何利用項目性法制訂目標達成計劃 

l  制定銷售行動計劃 

l  制訂階段行動策略 

l  制訂客戶推進行動計劃 

案例：銷售目標達成的四個體系

六、 公司內部的銷售管控

l  銷售費用管理 

l  銷售費用失控原因分析 

l  建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

l  建立銷售手冊協(xié)助體系完成

l  建立經典案例庫來促進項目性體系

l  案例：“丹佛斯的銷售手冊”