20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線(xiàn)： 133-9142-3781
189-3001-7690
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沒(méi)有信任就沒(méi)有銷(xiāo)售，面對(duì)大客戶(hù)的不認(rèn)可甚至排斥，怎么辦？
當(dāng)大客戶(hù)猶豫不決時(shí)，如何把握好關(guān)鍵時(shí)刻的臨門(mén)一腳？
在最后的成交時(shí)刻，大客戶(hù)突然變卦，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？
在產(chǎn)品和服務(wù)日益同質(zhì)化的情況下，如何讓大客戶(hù)對(duì)你刮目相看？
面對(duì)這種種銷(xiāo)售困局，你是否束手無(wú)策？
本書(shū)立足于大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，提出了一套有效提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力的創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)工具——4P銷(xiāo)售，通過(guò)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀、分析問(wèn)題、挖掘痛苦、給予快樂(lè)四步驟有效挖掘和引導(dǎo)大客戶(hù)需求，從而助你精準(zhǔn)鎖定大客戶(hù)，拿下大客戶(hù)，持續(xù)耕耘大客戶(hù)。42個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧、50多個(gè)經(jīng)典案例分析，給你提供了最為實(shí)用的操作藍(lán)本，助你快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)幾何級(jí)增長(zhǎng)！
目錄
第一章 4P銷(xiāo)售是什么
第1招：《賣(mài)拐》帶給我們什么啟示？
第2招：職業(yè)銷(xiāo)售人員的三種角色是什么？
第3招：職業(yè)銷(xiāo)售人員的常用手法是什么？
第二章 信任是4P銷(xiāo)售最重要的保證
第4招：如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？
第5招：如何贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)感？
第6招：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么？
第7招：促使客戶(hù)成交的六步驟是什么？
第8招：如何分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色？
第9招：四大死黨是如何建立與發(fā)展的？
第10招：如何與不同性格的人打交道？
第三章 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
第11招：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
第12招：客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？
第13招：開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？
第14招：如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
第15招：挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？
第四章成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
第16招：4P運(yùn)用的原則是什么？
第17招：五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H
第18招：五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
第19招：五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
第20招：五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑
第21招：五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓
第五章 4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀
第22招：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
第23招：如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？
第24招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
第25招：自測(cè)：怎樣詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？
第六章 4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題
第26招：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題？
第27招：分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？
第28招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
第29招：自測(cè)：怎樣發(fā)現(xiàn)分析客戶(hù)問(wèn)題？
第七章 4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦
第30招：如何挖掘客戶(hù)痛苦？
第31招：如何擴(kuò)大客戶(hù)痛苦？
第32招：挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？
第33招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
第34招：自測(cè)：怎樣挖掘客戶(hù)痛苦？
第八章 4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè)
第35招：如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥？
第36招：給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？
第37招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？
第38招：自測(cè)：怎樣給予客戶(hù)快樂(lè)？
第九章 如何策劃4P銷(xiāo)售
第39招：4P策劃的基礎(chǔ)是什么？
第40招：成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？
第41招：4P策劃的方法是什么？
第42招：策劃4P的四個(gè)步驟是什么？
第十章 4P的總結(jié)
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