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      【培訓(xùn)回顧】工業(yè)品營(yíng)銷研究院對(duì)永全電器銷售輔導(dǎo)會(huì)議紀(jì)實(shí)

      點(diǎn)擊次數(shù):9009 發(fā)布時(shí)間:2015-8-18 
         

        會(huì)議安排

        時(shí)間:2015年8月17日

        地點(diǎn):上海市松江區(qū)新松江路291-295號(hào)

        人員:黃總、永全電器各級(jí)銷售人員、陸澎、劉琴

        會(huì)議紀(jì)要:

        1、 首先由黃總根據(jù)銷售系統(tǒng)中的項(xiàng)目,對(duì)銷售正在跟進(jìn)的項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo);

        2、 研究院陸澎與劉琴根據(jù)銷售對(duì)項(xiàng)目的描述,結(jié)合銷售系統(tǒng),對(duì)銷售系統(tǒng)的深度使用進(jìn)行輔導(dǎo),指導(dǎo)銷售經(jīng)理利用銷售項(xiàng)目列表及銷售漏斗進(jìn)行銷售預(yù)測(cè);

        3、 輔導(dǎo)中,我們發(fā)現(xiàn)永全電器的銷售對(duì)銷售系統(tǒng)的使用存在一些問(wèn)題,具體表現(xiàn)在:

        a) 銷售業(yè)務(wù)員對(duì)系統(tǒng)的使用不熟悉,項(xiàng)目跟進(jìn)之后沒(méi)有及時(shí)準(zhǔn)確的更改項(xiàng)目跟進(jìn)狀態(tài),不跟項(xiàng)目在系統(tǒng)中的狀態(tài)不對(duì);

        b) 銷售經(jīng)理不會(huì)利用銷售漏斗整體把握業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目狀態(tài),無(wú)法配合業(yè)務(wù)員跟進(jìn)項(xiàng)目;

        c) 業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目及客戶的區(qū)分能力有限,所有的項(xiàng)目都在系統(tǒng)中顯示,容易給銷售管理者造成困擾,無(wú)法有效協(xié)助業(yè)務(wù)員跟進(jìn)項(xiàng)目;

        d) 項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率比較低。

        4、 研究院陸澎及劉琴老師,建議永全電器,

        a) 匯總業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)項(xiàng)目過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,使用銷售管理系統(tǒng)中出現(xiàn)的問(wèn)題,對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化,突出重點(diǎn)客戶(精準(zhǔn)客戶);

        b) 建議業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)及時(shí)準(zhǔn)確的更新,以便經(jīng)理更好的配合項(xiàng)目跟進(jìn);

        c) 建議銷售經(jīng)理更多關(guān)注銷售漏斗進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),前提是系統(tǒng)信息必須及時(shí)準(zhǔn)確地更新;

        d) 建議將業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目更新與績(jī)效掛鉤。

        5、 對(duì)永全電器新年度銷售業(yè)務(wù)員薪資標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容進(jìn)行溝通,明確修改方向,將薪酬、績(jī)效、提成及銷售費(fèi)用等內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和修改。預(yù)計(jì)9月初完成。
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