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2022年6月24-26日- 打造落地執(zhí)行的工業(yè)品營銷管控高管輔導(dǎo)班

點(diǎn)擊次數(shù)：11214　發(fā)布時間：2022-5-10

一、營銷管控系統(tǒng)解決八大問題

二、工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的核心模塊

三、培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)—訓(xùn)練大綱

四、保障項目落地的四大輔導(dǎo)方式

五、【培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)】的輔導(dǎo)大綱
前言：工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案

第一部分營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控，建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部
第一步：信息收集
第二部：深度接觸
第三部：方案設(shè)計
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層公關(guān)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
課程工具：“業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化”清單
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用業(yè)務(wù)管控的七步分析法
成果展示：形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》

業(yè)務(wù)管控體系的五個模塊
四大體系思想
1、里程碑
從潛在用戶發(fā)展到成交用戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)過程，進(jìn)行歸納總結(jié)為幾個階段；
2、項目進(jìn)度
從潛在用戶發(fā)展到成交用戶，業(yè)務(wù)推進(jìn)的可能進(jìn)度，反應(yīng)出項目的進(jìn)展情況或者可能的概率；
3、階段定義
針對每一個階段必須有一個界定的標(biāo)準(zhǔn)，用一句話來描述本里程碑產(chǎn)生的過程；
4、成功標(biāo)準(zhǔn)
針對階段定義達(dá)成的最后后果，有一個明確的結(jié)果，用一句話進(jìn)行概括；
5、工作任務(wù)清單
從潛在用戶發(fā)展到成交用戶，每一個階段必須完成的任務(wù)包，這個任務(wù)包必須以小的結(jié)果為導(dǎo)向。

第二部分營銷管控系統(tǒng)之二：人才管控
培訓(xùn)內(nèi)容：編制銷售手冊的內(nèi)容
天龍一部：信息收集
天龍二部：深度接觸
天龍三部：方案設(shè)計
天龍四部：技術(shù)交流
天龍五部：方案確認(rèn)
天龍六部：高層公關(guān)
天龍七部：商務(wù)談判
天龍八部：簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標(biāo)準(zhǔn)
編寫內(nèi)容：形成一套自己公司的銷售手冊
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用銷售手冊進(jìn)行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)
成果展示：形成一套公司《銷售手冊》

第三部分營銷管控系統(tǒng)之三：運(yùn)營管控
一：信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1）信息收集問題分析
如何應(yīng)對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來促進(jìn)信息收集的可能性
案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？
2）立項評估問題分析
如何提高銷售人員項目報備質(zhì)量
如何讓項目評估要素與實際項目評估目標(biāo)相匹配
如何利用項目立項標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員匹配
特殊項目如何進(jìn)行立項評估
案例分享：綠奧鍋爐如何利用立項評估，讓銷售成功率一年提升118%
3）信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價值
信息分析報告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享：新疆藍(lán)山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣

二：項目進(jìn)度與過程管控—七步分析法
1）明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
2）明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
3）明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
4）完成工作任務(wù)清單的日?；顒?/span>
針對每一個工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?/span>
5）每一個日?；顒颖仨氝_(dá)成目的
根據(jù)日?；顒樱M(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的
6）達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略
7）完成策略方法,需要的常用話術(shù)
案例分享：人本軸承利用“七步分析法”，進(jìn)行團(tuán)隊營銷

三：銷售漏斗與銷售預(yù)測
1）銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應(yīng)用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享：南京天南京天溯自動化建立自我的“銷售漏斗模型”
2）銷售預(yù)測與規(guī)劃分析
銷售預(yù)測的好處與意義
與銷售預(yù)測相關(guān)的關(guān)鍵信息
銷售預(yù)測的模式和方法
如何應(yīng)用銷售預(yù)測改善工作規(guī)劃
案例分享：福建南安協(xié)進(jìn)的精細(xì)化管理--"銷售預(yù)測機(jī)制“
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導(dǎo)內(nèi)容：如何運(yùn)用表單工具進(jìn)行日常管理
成果展示：形成一套公司《表單工具》

信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條，占信息總數(shù)的26%；處于立項階段的有7條，占1%；處于深度溝通階段的有109條，占18%；處于技術(shù)交流階段的有21條，占3%；處于方案確定階段的有6條，占1%；處于商務(wù)攻關(guān)階段的有30條，占5%；處于商務(wù)談判階段的有5條，占1%；已簽訂型材合同（含指定成功）的有99條，占16%；因定競品及替代材料品而形成終止的有188條，占30%。

第四部分營銷管控系統(tǒng)之四：組織管控
培訓(xùn)內(nèi)容：
項目團(tuán)隊分工與合作
項目需要哪些人員
項目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責(zé)
業(yè)績的分配方式
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責(zé)
輔導(dǎo)內(nèi)容：如何形成項目的有效培訓(xùn)機(jī)制
成果展示：形成一套公司《大項目的人員分工與職責(zé)描述》

第五部分保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
培訓(xùn)內(nèi)容：
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊是否配合？
重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示：形成一套公司《營銷管控系統(tǒng)的管理制度》

第六部分保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
培訓(xùn)內(nèi)容：
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵機(jī)制
營銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容：形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：培養(yǎng)3-5個銷售經(jīng)理來積極推行
成果展示：形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》

六、往期公開課回顧

七、主講師資

八、報名須知
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等。
2、【上課時間】
2022年6月24-26日
3、【上課地點(diǎn)】
上海
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
課程費(fèi)用：12800元/ 1+2人，一家企業(yè)3人【總經(jīng)理+ 2副總、營銷總經(jīng)理/營銷總監(jiān)】營銷管控系統(tǒng)適合工業(yè)品企業(yè)高層管理者，建議組團(tuán)帶隊學(xué)習(xí)，1+2模式，公司高層統(tǒng)一思想更容易落地執(zhí)行，快速復(fù)制帶領(lǐng)公司打造規(guī)范化、科學(xué)化的營銷管控系統(tǒng)（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；（餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）
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5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690

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