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      20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓

      實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

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      公開課案例

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      2024年3月22-24日-工業(yè)品銷售人才壓模訓練第1期-業(yè)務流程管控系統(tǒng)&深度接觸-客戶關(guān)系-發(fā)展線人-公開課

      點擊次數(shù):3944 發(fā)布時間:2024-1-18 15:40:38

      工業(yè)品銷售人才壓模訓練公開課第一期

      業(yè)務流程管控與七步分析&深度接觸、客戶關(guān)系-發(fā)展線人


      課程背景:


      1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑

      1.新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售

      2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高

      3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;

      4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復制或培養(yǎng)新人,導致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人

      5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要

      6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮

      7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大

      8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

      2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義

      針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,

      使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

       

      課程大綱:


      【課程主題1-1】業(yè)務流程管控體系

      一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部”

      工業(yè)品營銷的五大特征

      粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理

      標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程(工程項目)

      第一部:項目立項(10%)

      第二部:深度接觸(20%)

      第三部:方案設計(25%)

      第四部:技術(shù)交流(30%)

      第五部:方案確認(50%)

      第六部:項目評估(75%)

      第七部:商務談判(90%)

      第八部:合同執(zhí)行(100%)

      工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程(工業(yè)配套)

      第一部:客戶評估(10%)

      第二部:方案設定(20%)

      第三部:深度接觸(30%)

      第四部:樣品實驗(50%)

      第五部:小批試用(60%)

      第六部:簽訂合同(80%)

      第七部:批量確認(90%)

      第八部:二次銷售(100%)

      “上量”的業(yè)務流程管控體系

      客戶服務推進流程體系

      銷售里程碑與標準管理

      銷售成交管理系統(tǒng)

      項目性階段輔助工具

      分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?

      二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”

      信息收集,捕風造影“十八招”

      發(fā)展線人,搞定小秘

      引導需求,技術(shù)壁壘

      利用線人,搞定高層

      標書制作,關(guān)系平衡

      商務談判,合同風險

      催款技巧, 項目推進

      案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

      三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

      銷售人員如何來提升銷售階段?

      -----業(yè)務流程管理的四大原則

      如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進?

      -----過程導向勝于結(jié)果

      -----過程分析與項目推進

      -----銷售漏斗運用方法

      銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

      案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

      如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

      精細化管控的三大要素

      業(yè)務階段分析的可行性方法

      四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

      1,銷售手冊

      2,經(jīng)典案例集

      3,策略規(guī)劃庫

      4,PSM軟件工具

      案例討論:ABB的漏斗運用。

      【課程主題1-2】工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法

      1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系

      明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)

      明確具體的業(yè)務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)

      2、明確業(yè)務流程體系的里程碑

      針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑

      利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

      3、明確里程碑的工作任務清單

      把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

      利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里

      4、完成工作任務清單的日?;顒?

      針對每一個工作任務清單,進行歸納總結(jié):所有的日?;顒?

      明確本次,營銷運用哪一項的日?;顒?,進行選擇;

      5、每一個日?;顒颖仨氝_成目的

      根據(jù)日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;

      目的導向,每一次實現(xiàn)1個小目標,就是未來大目標

      6、達成目的,需要的具體策略方法

      為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略

      這些策略,必須是實用可行

      7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)

      針對這些日?;顒?,我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù)

      這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術(shù)

       

      【課程主題2】深度接觸-客戶關(guān)系與發(fā)展線人

      一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

      深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

      1、項目失敗的三大原因

      2、提升項目成單率的兩大應對策略

      3、深度接觸的三大任務

          1)發(fā)展1-2名線人

          2)獲取3大核心情報

          3)制定競爭策略與客戶突破策略

      4、線人的四大優(yōu)勢

      5、線人的三大作用

      線人所具備的特點

      1、線人的四度模型

      2、四類不同的線人

      3、不同時期發(fā)展不同線人

      將哪些人發(fā)展成線人

      1、線人幫我們的深層次目的

      2、哪些人是發(fā)展線人的首選

      3、對線人的能力與素質(zhì)要求

      4、發(fā)展線人的指導原則

      5、從五個維度找線人

      案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復雜,該如何找到線人?

      如何評估線人的價值

      1、理性評估線人價值的方法

      工具:線人價值評估表

      2、如何感性評估線人的價值

      案例:應用工具評估四個角色的價值

      如何保護線人

      1、線人的角色定位

      2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

      3、哪些行為可導致線人暴露

      4、提醒線人的三不要

      5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

      案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

      二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

      如何分層發(fā)展多個線人

      1、多線人原則

      2、線人的三個層次

      3、不同層級線人如何對接

      4、多線人如何控制成本

      如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

      1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

      2、如何建立線人項目共同體關(guān)系

      3、指導線人可做的7項工作

      4、如何指導線人給對手提供虛假情報

      如何防止被線人忽悠

      1、如何進行人品把關(guān)

      2、如何進行角色認定

      3、如何進行信息交叉確認

      4、如何進行投石問路

      案例:極具誘惑力的陷井

      如何由基層線人推進高層關(guān)系

      1、項目運作兩類途徑

      2、爬樓梯式公關(guān)

      3、雙螺旋式上下互動

      4、如何選擇項目的運作途徑

      案例:面對這位科長我該如何推進?

      如何識別線人反水

      1、線人反水原因分析

      2、線人反水的17個征兆

      3、如何應對線人反水

      線人開發(fā)的五大步驟

      1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

      2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求

      3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;

      4、建立項目目標和利益的共同體

      5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

      4、多線人如何控制成本

      如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

      1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

      2、如何建立線人項目共同體關(guān)系

      3、指導線人可做的7項工作

      4、如何指導線人給對手提供虛假情報

      如何防止被線人忽悠

      1、如何進行人品把關(guān)

      2、如何進行角色認定

      3、如何進行信息交叉確認

      4、如何進行投石問路

      案例:極具誘惑力的陷井

      如何由基層線人推進高層關(guān)系

      1、項目運作兩類途徑

      2、爬樓梯式公關(guān)

      3、雙螺旋式上下互動

      4、如何選擇項目的運作途徑

      案例:面對這位科長我該如何推進?

      如何識別線人反水

      1、線人反水原因分析

      2、線人反水的17個征兆

      3、如何應對線人反水

      線人開發(fā)的五大步驟

      1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

      2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求

      3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;

      4、建立項目目標和利益的共同體

      5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

       

       

      上課時間:2024年3月22-24日(周五-周日)

      授課對象:適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。


       

       

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