20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
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對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷，最讓我們項(xiàng)目型銷售專員遇到的苦悶事情莫過于忙了一個(gè)晚上，整理好了資料，打算去拜訪精準(zhǔn)客戶時(shí)，卻遭遇了變故，被客戶們直接或間接的委婉拒絕了。額，這個(gè)突發(fā)的狀況，讓人始料不及。對(duì)于這種情況，不得不說，發(fā)生的概率還真的很高，這里，我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院就結(jié)合一下事情來說說自己的小看法，希望對(duì)于大家在大客戶營(yíng)銷技巧上的提升能夠有所幫助。
說道精準(zhǔn)客戶拒絕約見的原因，首先我們不能忽視自己的問題，一定要先分析自己哪個(gè)方面沒有考慮周到，哪個(gè)地方與客戶直接出現(xiàn)了分歧，解決不善。不過，這些方面的問題如果說起來的話那就太多太多，而我們本文將拋開這些，假設(shè)自己做的不錯(cuò)，站在客戶的方面，糾結(jié)有哪些方面是導(dǎo)致客戶委婉拒絕的原因呢？
一般說來，主要有以下4個(gè)方面；
一、客戶沒有時(shí)間：
“不好意思，最近有些忙，沒有時(shí)間。”想必大家在銷售時(shí)經(jīng)常無奈的碰到，不得不說，當(dāng)作借口的時(shí)候居多，當(dāng)然也或許他真的沒有時(shí)間。不管是哪一種，此次的約見都會(huì)以失敗而告終。我們不能急于求成，改天在約。
大客戶營(yíng)銷典型案例：沒時(shí)間不能氣餒，應(yīng)對(duì)怎么做呢，讓我們一起來看案例吧。
案例：
項(xiàng)目型銷售員：張先生，您好！我是中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院的項(xiàng)目型銷售員小耿，我想來拜訪您，您什么時(shí)候有空？
客戶：不好意思，最近有些忙，沒有時(shí)間見你
項(xiàng)目型銷售員：好，那我下個(gè)月再來拜訪您。再見！
下月初
項(xiàng)目型銷售員：張先生，您好！我是中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院的項(xiàng)目型銷售員小耿，明天上午九點(diǎn)到您辦公室拜訪您,可以嘛?
客戶：對(duì)不起，我有一個(gè)重要的會(huì)議要參加，沒時(shí)間見你。
項(xiàng)目型銷售員：張先生，你幾點(diǎn)開會(huì)？我想在您開會(huì)前見見您，只占用您幾分鐘時(shí)間，不會(huì)耽誤您的會(huì)議的。
客戶：好吧。你明天上午8點(diǎn)半到我辦公室，給你10分鐘會(huì)面時(shí)間。
項(xiàng)目型銷售員：好！謝謝張先生！明天見。
遇到這種情況，項(xiàng)目型銷售人員最好暫時(shí)放棄約見，改天再約。如果他們的日程表實(shí)在已經(jīng)排滿，要他們改變回絕初衷的可能性就微乎其回。還要注意，在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，一般情況下，寄一封有產(chǎn)品說明書的短信較為適宜。當(dāng)你約見客戶時(shí)，不要問他什么時(shí)候有空，最好直接預(yù)約見面的時(shí)間。
二、客戶資金出現(xiàn)問題，不得不面對(duì)的尷尬局面。
如果不幸的遇到了客戶在預(yù)算確實(shí)花完的情況下，我們?nèi)ゼs見并不是一個(gè)十分明智的選擇，能夠做成的可能性相當(dāng)也是微乎其微。如果執(zhí)意要約見，那么就需要你本身的產(chǎn)品具有著極強(qiáng)的吸引力，否認(rèn)要說服客戶動(dòng)用備用資金將會(huì)困難重重。
三、與原供應(yīng)商存在著很深的合作關(guān)系
如果客戶與原供應(yīng)商有著較深的合作關(guān)系，直接的合作一直非常愉快，順利?？蛻艉軡M意之前的供應(yīng)商，我們?cè)谧龅脑?，在銷售的功夫難度上將大大增加。這同時(shí)也是我們客戶拒絕約見不可忽視的原因。要搞定這類的大客戶，一般產(chǎn)品本身很難吸引客戶的青睞，你必須著重的突出自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，如利潤(rùn)以及額外的推廣上等。
四、之前的客戶聯(lián)絡(luò)承諾人有變動(dòng)
對(duì)于這點(diǎn)，同樣不容忽視。新上任的負(fù)責(zé)人不會(huì)輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。必定會(huì)先了解清楚市場(chǎng)行情，謹(jǐn)慎盡力的沿用前任的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。這個(gè)時(shí)候，掌握新上任的負(fù)責(zé)人的心理就很重要了。對(duì)于這種情況，重新建立合作的希望的可能性是很大的。我們可以嘗試多次的試圖約見，來增進(jìn)關(guān)系，爭(zhēng)取合作關(guān)系的形成。
不過總的來說，說道客戶的種種拒絕理由，我們一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)?，避免一些主觀的理由被客戶利用所同化忽視，合理分析，思考解決之道，為下次預(yù)約客戶埋下伏筆是被拒絕之后首先要認(rèn)真考慮的問題。但是不管怎么說，對(duì)于客戶拒絕約見的原因，尤其是對(duì)于精準(zhǔn)客戶拒絕約見的原因，一方面是客戶本身，而另一方面絕對(duì)是自己，在大客戶營(yíng)銷技巧上還需要不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的專業(yè)知識(shí)，只有這樣我們才能越做越好。我們每天都會(huì)分享一些大客戶營(yíng)銷技巧和案例，大家可以多關(guān)注我們的網(wǎng)站，希望我們每天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
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