20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線(xiàn)： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢(xún)熱線(xiàn)： 133-9142-3781
189-3001-7690
當(dāng)前位置：首頁(yè) > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院調(diào)研表明：開(kāi)發(fā)一個(gè)新大客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老大客戶(hù)的5 倍，而流失一個(gè)有價(jià)值大客戶(hù)的所帶來(lái)的損失，即便是爭(zhēng)取到10 個(gè)新大客戶(hù)也無(wú)法彌補(bǔ)。
大客戶(hù)的忠誠(chéng)度是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，建立了大客戶(hù)忠誠(chéng)度就能帶來(lái)大客戶(hù)的循環(huán)購(gòu)物，給企業(yè)帶來(lái)固定的利潤(rùn)收入。所以，大客戶(hù)忠誠(chéng)度的建立是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。
現(xiàn)在大客戶(hù)關(guān)系管理的觀(guān)念已經(jīng)被普遍接受，而且相當(dāng)一部分企業(yè)都已經(jīng)建立起了自己的大客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，但真正能做到管理成熟的企業(yè)就少之又少，關(guān)鍵是很多企業(yè)還只是處在初始階段，僅僅只是一套軟件系統(tǒng)，并沒(méi)有在內(nèi)心深處去思考如何去貫徹執(zhí)行，所以大都浮于表面，難見(jiàn)實(shí)效。
大客戶(hù)關(guān)系管理并非只是一套軟件系統(tǒng)，不單是以全員服務(wù)意識(shí)為核心貫穿于所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的一整套全面完善的服務(wù)理念和服務(wù)體系，而是一種企業(yè)文化。
大客戶(hù)忠誠(chéng)是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久的保證，如果沒(méi)有形成大客戶(hù)的忠誠(chéng)度。就可能會(huì)直接導(dǎo)致導(dǎo)致企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售對(duì)象常常變換，投入資源造成誤差，浪費(fèi)人力物力財(cái)力，使整個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售成本大大升高，不利于企業(yè)的發(fā)展。那么，大客戶(hù)忠誠(chéng)度受到哪些因素的影響呢？
|
影響因素 |
影響方式 |
|
交易忠誠(chéng) |
偶爾購(gòu)買(mǎi)/經(jīng)常購(gòu)買(mǎi) 交易周期長(zhǎng)度/購(gòu)買(mǎi)份額 |
|
情感忠誠(chéng) |
推薦你/把你視為標(biāo)準(zhǔn) 支付額外費(fèi)用/關(guān)心、關(guān)注你的新產(chǎn)品 |
|
滿(mǎn)意度水平 |
產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系/價(jià)格 便利/品牌、形象/項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員 |
|
競(jìng)爭(zhēng)度水平 |
行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)力 |
所以必須對(duì)加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)忠誠(chéng)度進(jìn)行精心的培養(yǎng)，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)大客戶(hù)是天生忠誠(chéng)的。要想有忠誠(chéng)的大客戶(hù)，必須要會(huì)付出。
隨著競(jìng)爭(zhēng)變的越來(lái)越激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化，產(chǎn)品成本透明化，價(jià)格因素對(duì)大客戶(hù)企業(yè)忠誠(chéng)度建立的作用降低了。隨著市場(chǎng)的變化和大客戶(hù)要求的改變，企業(yè)該如何培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度呢？
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈：如何培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度（見(jiàn)下圖）
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略一：采購(gòu)過(guò)程中追求完美，肅立企業(yè)形象
在大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的情況是存在的。在項(xiàng)目型銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，企業(yè)在大客戶(hù)日常購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中保持良好的形象，往往是大客戶(hù)決定是否忠誠(chéng)于企業(yè)的關(guān)鍵。這就要求項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中追求完美，保持自身企業(yè)的良好形象。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略二：堅(jiān)持項(xiàng)目型銷(xiāo)售“理念”
正確的項(xiàng)目型銷(xiāo)售不是產(chǎn)品而是服務(wù)本身。在項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行灌輸和教育。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠使大客戶(hù)感到被尊重和重視，還能幫助大客戶(hù)提升利潤(rùn)空間，從而達(dá)到提升大客戶(hù)忠誠(chéng)度的目的。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略三：培養(yǎng)真正的互動(dòng)
即建立雙方在某種程度上實(shí)現(xiàn)各自的需求。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略四：使大客戶(hù)參與決策
重視大客戶(hù)、尊重大客戶(hù)是贏(yíng)得大客戶(hù)忠誠(chéng)度的先決條件，是大客戶(hù)參與企業(yè)是對(duì)大客戶(hù)表示尊重的一條最佳途徑。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控策略五：產(chǎn)品差異化贏(yíng)得大客戶(hù)忠誠(chéng)
產(chǎn)品差異化可分為外觀(guān)差異化、功能差異化、定位差異化，
此外培養(yǎng)忠誠(chéng)度的方法還有：建立大客戶(hù)俱樂(lè)部、提高關(guān)系質(zhì)量、利用數(shù)據(jù)庫(kù)建立大客戶(hù)檔案，保持長(zhǎng)久聯(lián)系等等
以上各種培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度的非價(jià)格因素，都是需要項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員通過(guò)一定形式表達(dá)或者轉(zhuǎn)化個(gè)大客戶(hù)的，是銜接大客戶(hù)與企業(yè)的紐帶。因此，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員肩負(fù)著培養(yǎng)大客戶(hù)忠誠(chéng)度的重任，就必須將這些因素內(nèi)化為自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)或職業(yè)技能，通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞?，建立起大客?hù)的忠誠(chéng)度。
關(guān)于大客戶(hù)忠誠(chéng)度如何建立就分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以?a href="../yanjiu376.html" target="_blank">大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控上能夠有所幫助。同時(shí)，在這里感謝大家對(duì)我們網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)，衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
| 上一條：項(xiàng)目型銷(xiāo)售境界上五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比 | 返回 |
| 下一條：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控之話(huà)談服務(wù)的真諦 |
