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大客戶有成千上萬(wàn)，而產(chǎn)品的同質(zhì)化讓大客戶服務(wù)越來(lái)越難，怎么做好每一個(gè)大客戶服務(wù)讓很多項(xiàng)目型銷售人員覺(jué)得根本就不可能。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，企業(yè)該怎么辦？項(xiàng)目型銷售人員該怎么辦呢？如何做好一對(duì)一的大客戶服務(wù)呢？下面案例中的老林是如何以差異化做好一對(duì)一的大客戶服務(wù)的呢？他的案例能給我們什么啟示呢？

【案例】  以差異化拓展一對(duì)一服務(wù)

廣州某機(jī)械長(zhǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷人員老林正在和他們茂名地區(qū)的一個(gè)客戶老孟談定單。老帶說(shuō)：老林啊，你看看我們今天把單子簽了，下星期二交貨怎么樣？

老林一聽(tīng)，心想這都星期五了時(shí)間太緊了，說(shuō)道：老孟啊，要是今天這單子可以簽下來(lái)實(shí)在太好了，不過(guò)這個(gè)下星期二交貨實(shí)在讓人為難啊。你也知道我們的情況，像你這種單子少說(shuō)也得5天，再說(shuō)馬上星期日工廠沒(méi)人?。慷嗄昱笥涯憔蛣e難為老弟了。要是我就這樣簽了，到時(shí)后做不成，也是對(duì)老哥你的不負(fù)責(zé)啊。

老帶一聽(tīng)，心里有點(diǎn)急了，其實(shí)他本來(lái)一開(kāi)始不是找的老林他們，但是由于價(jià)錢談不下，一直拖到現(xiàn)在，公司等不及了，所以才找的老林，心想這次要玩出火了，說(shuō)道：黃老弟，我也是形式所迫啊，公司等著呢，你看看能不能想想辦法，拉兄弟一把啊。。。。。。

老林：代老哥，這樣吧？我和廠長(zhǎng)去協(xié)商下，看看讓廠里的弟兄加個(gè)班，在把你的單放在前面做，盡量給你做出來(lái)，但不敢保證星期二就完成，但是余下的很快就送到，不會(huì)影響你們公司的生產(chǎn)。你覺(jué)得怎么樣？

老帶心想這個(gè)目前也是權(quán)益之計(jì)了，連忙謝道：黃老弟謝了，你幫了大忙啊

老林：呵呵，為了你們公司我們對(duì)其他的定單要遲交了，哎~ 誰(shuí)叫我們兩公司是老朋友，老交情呢。大家行個(gè)方便了。

案例分析：

老林以老帶的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，在差異化的客戶服務(wù)中實(shí)施了“一對(duì)一”服務(wù)更好地服務(wù)于老帶，為老帶提供更細(xì)心周到的服務(wù)，及時(shí)、有效地滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)也提升了自身價(jià)值。

“蘿卜白菜，各有所愛(ài)”我們的每個(gè)大客戶對(duì)我們都有不同的要求，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天如何去迎合這些大客戶的各種需求，這就是我們時(shí)常提到的一對(duì)一的大客戶服務(wù)。而如何把一對(duì)一大客戶服務(wù)做好，也是留住大客戶的一個(gè)要點(diǎn)。我們來(lái)看看大客戶的一般差異化需求有哪些？

A付賬時(shí)限，付賬方式，比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。

B是否有附加費(fèi)用，如運(yùn)輸，運(yùn)輸員的新酬

C是否可以趕在特定的時(shí)間交貨

D可否定制非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品有特殊要求

E可否為客戶培訓(xùn)技工

。。。。。。

像這樣的差異要求實(shí)在太多了，也許大家在平時(shí)做客戶服務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到，但卻并未引起大家足夠的重視，讓這樣的機(jī)會(huì)沒(méi)有產(chǎn)生它應(yīng)該產(chǎn)生的效益。下面舉個(gè)非工業(yè)品營(yíng)銷的例子，希望大家領(lǐng)會(huì)精神。

同樣的教室，一個(gè)小學(xué)老師在六年級(jí)上課的聲音是在一年級(jí)上課聲音的3~5倍，就是說(shuō)一個(gè)老師從一年級(jí)一直把這批學(xué)生教到六年級(jí)畢業(yè)，他上課的聲音要比在一年級(jí)時(shí)提高3~5倍才有效。否則課堂無(wú)法維持紀(jì)律和保證上課質(zhì)量。表明一個(gè)老師如果一開(kāi)始用很大的聲音在一年級(jí)上課，那么他的聲音將無(wú)法支持他將這些學(xué)生教到六年級(jí)，并且保持質(zhì)量。

所以我們應(yīng)該意識(shí)到，不能很隨意的答應(yīng)一個(gè)差異性要求，否則這些大客戶會(huì)放肆起來(lái)，這樣會(huì)導(dǎo)致以后你無(wú)法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應(yīng)該明白這些差異性要求是一定要答應(yīng)的，但我們應(yīng)該多走一步，說(shuō)說(shuō)我們自己本身的難處，讓客戶知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚?，我們是真正關(guān)系他們的利益的，幸福來(lái)之不易。這樣才能促進(jìn)雙方的了解與交流，讓每一次差異化營(yíng)銷都是有價(jià)值回報(bào)的。

大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：一對(duì)一的大客戶服務(wù)如何做

下面以案例來(lái)引入，一對(duì)一的大客戶服務(wù)該如何做？

王創(chuàng)最近很郁悶，因?yàn)樽詮乃亩Y品店生意越做越好之后，他的旁邊開(kāi)起了好多家相同的禮品店，而且和他的禮品店可謂是相似到極點(diǎn)，好多人走錯(cuò)了地方，走進(jìn)了別人的店中。怎么辦呢？

面對(duì)越來(lái)越多的禮品店，怎樣能吸引大客戶，讓大客戶覺(jué)得你是為他而訂做的，獨(dú)一無(wú)二的呢？我們看看，王創(chuàng)世怎么做到一對(duì)一的大客戶服務(wù)的呢？

王創(chuàng)動(dòng)起了他的腦筋，王創(chuàng)的禮品店之所以那么多人喜歡，全是因?yàn)樗捻?xiàng)目型銷售信念：賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感，在這個(gè)上面怎么做文章呢？他旁邊那些店都是復(fù)制的他的，根本沒(méi)有他這樣的理念，他們只知道把產(chǎn)品賣出去，而真正收禮物的人，最在乎的也不是這個(gè)禮物，而是在乎這份禮物是否送得好，是否與這份禮品有緣。

于是，他在自己的服務(wù)上下起了功夫，打出了自己的經(jīng)典名言：把禮品賣給最有緣的朋友，你夠有緣嗎？

這種一對(duì)一的客戶服務(wù)旗幟一打出，引來(lái)了不少朋友的關(guān)注，他們都對(duì)“有緣”感興趣，畢竟現(xiàn)在買限量版也太多了，“有緣”反而更有興趣，于是，他的小店一下子就被很多人傳了出去。

第二招，禮品如何真正做到“有緣”，這可不是限量版，于是他在禮品的分類、特性、制作、生產(chǎn)上做了很多功課，同時(shí)，他還讀了很多關(guān)于不關(guān)消費(fèi)者心理、有關(guān)禮品的書(shū)，將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有緣”產(chǎn)品，一下子讓太多消費(fèi)者蜂擁而至。

第三招：這種“有緣”的禮品怎么賣呢？店面里，只有一個(gè)收銀員，你見(jiàn)過(guò)嗎？他居然想到用對(duì)講機(jī)項(xiàng)目型銷售，客戶自己動(dòng)手，導(dǎo)購(gòu)過(guò)程全由對(duì)講機(jī)完成，這種很有趣的服務(wù)，馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別，而對(duì)于選禮品而言，也更有了神秘感。

差異化的服務(wù)，一對(duì)一的客戶服務(wù)，讓王創(chuàng)的店又一次火了起來(lái)，并且比以前更火了。

用差異化產(chǎn)品獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用差異化項(xiàng)目型銷售落實(shí)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用一對(duì)一的客戶服務(wù)保證相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，決勝未來(lái)--這就是王創(chuàng)之所以成功的原因。

大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)

如上圖,是一般公司的大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)，而面對(duì)一對(duì)一的大客戶營(yíng)銷管控是在其基礎(chǔ)上的進(jìn)一步的發(fā)展。差異化是很難突破的點(diǎn)，案例中王創(chuàng)也有曾經(jīng)陷入苦惱在時(shí)候，可是，他迅速做出了反應(yīng)，他利用自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，沿著差異化這條路來(lái)發(fā)展，終于走出了自己的特色“一對(duì)一的大客戶服務(wù)”。

而你的企業(yè)，你的產(chǎn)品又面臨怎么樣的市場(chǎng)呢？你又想要怎么做呢？

以差異化項(xiàng)目型銷售做好一對(duì)一大客戶服務(wù)。