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在產(chǎn)品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業(yè)客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，隨時都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴。可以說，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強的不可控性。不過，對于我們企業(yè)在大客戶營銷管控中，了解大客戶“跳槽”的根源格外重要，正是我們大客戶營銷戰(zhàn)略策劃的根本。這里，就為大家總結(jié)一下最常見的5大原因為大家解剖大客戶”跳槽”根源，希望我們今天的分享能夠?qū)Υ蠹以跔I銷戰(zhàn)略管控的策劃上能夠有所幫助。
說到第一點，在我們大客戶營銷管控中我們不懂不重視大客戶業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整。對于業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務方向調(diào)整、業(yè)務范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導致需求減少或不再需求；而市場擴張戰(zhàn)略主要是大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。
二、在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”。當企業(yè)供給能力已滿足不了大客戶需求時，大客戶就需要擴大采購范圍，接觸并合作的企業(yè)越來越多，乃至在不斷選擇優(yōu)化中最終徹底拋棄原來的合作企業(yè)。大客戶先通過企業(yè)間競爭獲得低成本，為提升供應鏈效率并降低成本，必然要重新規(guī)劃與整合供應鏈。
三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對于商業(yè)大客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，關鍵是出現(xiàn)渠道沖突時最大化予以化解并在此基礎上獲得“互諒”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無藥可治，大客戶也就會揚長而去。
四、遭遇其他競爭企業(yè)的“排擠”。面對大客戶這一商業(yè)機會，企業(yè)會經(jīng)常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營銷、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會、反倫理、反常規(guī)營銷方式，而這種情況在中國這個“人情”國度并不少見。
五、菲利普·科特勒說過：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更加完善的服務、更具有技術優(yōu)勢的產(chǎn)品、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業(yè)最容易很容易被競爭對手而替。
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