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每一位優(yōu)秀的大客戶營銷人才都會在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)上。這是我們在拜訪時必須了解的，根據(jù)了解到的事實然后進(jìn)行周密的分析和策劃，相信這些周詳?shù)貞?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)將帶給您成功的喜悅。不過，如果問題沒有針對性，反而會將自己帶進(jìn)死胡同，導(dǎo)致無非挽回的地步，就如同下面的大客戶營銷案例，希望今天的案例大家能夠引以為戒。
大客戶營銷案例描述：
甲方: (OA-軟件銷售的崔經(jīng)理)
乙方: (黃先生-行政部的副經(jīng)理)
甲說:**先生,我是M公司OA辦公軟件的崔經(jīng)理;今天是想了解你公司的辦公系統(tǒng),看未來是否有進(jìn)一步合作的可能性.
乙: 可以看看!
甲: 黃經(jīng)理,我想了解一下你公司今年的發(fā)展目標(biāo)是什么?
乙: (停頓一會兒),這個問題是老板考慮的問題.,我們已經(jīng)制定好了. (情況型問題設(shè)計不合理,太大了.太泛了.沒有針對性!)
甲: 那里,在這樣一個目標(biāo)下,公司今年期望在成本降低多少個百分點? (情況型問題太小了.給對方的壓力較大,而且比較隱私!)
乙: 這個大概是10%;我不是最清楚;不過,我是想了解一下,其他公司在成本降低上,通常是多少呢?
甲: (這個.這個…)大概也是10%左右,……… (把自己引進(jìn)死胡同,因為你不是專家)
該大客戶營銷案例中，崔經(jīng)理把自己引進(jìn)死胡同的原因在哪里呢？其實他的開場不錯，但第一個問題就有失針對性，問了一個泛泛的問題，拋給對方一個沒法回答的問題，這不是讓對方陷入困境，而是使自己無法深入。接著，他又問了一個讓對方不愿回答的問題，因為任何一個公司都不愿透露自己的內(nèi)部秘密。所以，這兩個失敗的問題，將它帶入無可挽回的困境中。
以上的大客戶營銷案例中的失敗原因在于崔經(jīng)理沒有弄明白情況型問題的內(nèi)容與目的，沒能很好地分析和策劃情況型問題。在與客戶進(jìn)行交流之前，我們應(yīng)該很慎重地考慮談話的內(nèi)容，而是是盲目地去問，如果是站在客戶的立場，就要真正地替客戶考慮，否則，就不會得到想要的結(jié)果。
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