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工業(yè)品銷售中廣泛運用的關(guān)系型銷售，雖然注重和客戶建立長期的組織和私人關(guān)系，以淡化價格在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改變客戶對其產(chǎn)品內(nèi)在價值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。

看看你身邊的大客戶銷售人員，他們正在不斷地超過你，也許他們早就不再只是賣產(chǎn)品了。

優(yōu)秀的大客戶銷售顧問，他們做得比你少，卻收獲比你多，想知道他們是怎么做的嗎？他們與客戶建立了長期和顧問式的關(guān)系，他們在幫助自己公司達到業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時，還能站在客戶的立場，幫助他們達成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；客戶信賴了，依賴了，銷量上去了，企業(yè)成功了。

要想提升銷售力，就是改變大客戶銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。

完美的銷售力告訴我們，我們必須做到：

1）大客戶銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權(quán)：主動權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大。

2）銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了。

3）大客戶銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”

把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

優(yōu)秀的大客戶銷售顧問就是和客戶建立長期和顧問式的關(guān)系。是不僅能幫助自己公司達到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能站在客戶的立場，幫助他們達成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的大客戶銷售顧問就必須達到：“我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果的境界。