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      大客戶營銷策略:怎樣看待大客戶與企業(yè)之間的關系

      點擊次數(shù):9087 發(fā)布時間:2015-2-10 14:28:54  工業(yè)品營銷研究院
         
      大客戶在企業(yè)中占有舉足輕重的作用,一個良好的大客戶帶給企業(yè)的價值是無可衡量的。大客戶與企業(yè)的關系管理也是營銷人員的重點工作之一,如何讓企業(yè)與大客戶保持一種平衡的微妙關系需要我們認真對待、那么,大客戶和企業(yè)之間的關系如何辨證看待呢?

      1、從某種角度而言,客戶與企業(yè)之間可以說是既相互依存又互相斗爭關系。企業(yè)既要將客戶當成上帝,最大程度滿足他們需要,又不要完全受制于客戶、聽命于客戶,否則企業(yè)的運營也必將步入歧路。

      2、如何處理客戶的權力干擾,對于企業(yè)的獨立運作來說,是一道難題。在一個越來越強調互動合作的商業(yè)社會中,企業(yè)不僅要應對競爭對手、政府、供應商、媒體等諸多外部團體,更要考慮到如何面對不斷膨脹的客戶話語權力——客戶無論大小,只要處于買方社會,市場就會自動賦予客戶制衡企業(yè)的某種權力。

      小看板:要有效制衡客戶的權力干擾,一方面最重要一點就在于與加強與客戶的溝通,讓企業(yè)的運作獲得客戶的理解,使客戶能夠站到企業(yè)立場上看事情。另一方面也要巧妙地向客戶透露出某些暗示,表明雙方之間是一種互利互惠的關系,而不是企業(yè)完全受惠于客戶,讓客戶消除某些自大心理,避免他們過多無謂干擾。

      3、成功的客戶管理就是要讓客戶既離不開企業(yè),又不讓企業(yè)完全受制于客戶,這種若即若離的關系處理實是需要很高的管理哲學。可以說,生產出高質量的產品,只是讓企業(yè)獲得市場生存的準入證;制定出高水平的營銷策略,則可以讓企業(yè)獲得發(fā)展的機會;而只有做好客戶管理,才能為企業(yè)贏得日益龐大的忠誠客戶群,讓企業(yè)從此飛騰壯大!

      案例:成功客戶管理:不再被客戶牽著鼻子

      浩瀚公司是廣東汕頭一家生產工藝品及小禮品的民營企業(yè),在老板陳耿春的管理下,公司業(yè)務蒸蒸日上。在過去幾年時間中,培輝集團一直是浩瀚公司最大的客戶之一,雙方合作關系良好。培輝集團業(yè)務范圍廣泛,旗下既有多家大型連鎖超市,又有專營進出口的外貿公司。

      這些年來,浩瀚公司正是靠著培輝集團數(shù)量巨大的訂單賴以生存發(fā)展。同時,培輝集團資金實力雄厚,具有一定政府背景,陳耿春一直考慮著如何能夠鞏固與培輝集團的關系,讓自己的公司傍上這棵大樹一起成長。

      令陳耿春欣喜的是,培輝集團正在進行企業(yè)戰(zhàn)略轉型,但由于雙方企業(yè)運營風格的差異化、話語權力的不同,為這一次貌似完美的合作埋下陰影。

      雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系一年時間來,不僅彼此的業(yè)務發(fā)展遠未達到原先預定的目標,而且培輝集團內部對浩瀚公司更是產生異議和誤解,同時,浩瀚公司內部人員由于工作處處受制于培輝集團這個大客戶,使工作決策拖不而決,市場反應緩慢,完全被客戶牽著鼻子走,嚴重影響了士氣。陳耿春知道,一場看不見的危機正在襲來,是時候該改變了。

      醫(yī)治企業(yè)與醫(yī)治病人一樣,要藥到病除,最重要的就是找出病源。陳耿春清楚地知道,浩瀚公司目前出現(xiàn)的問題就出在于培輝集團的溝通管理上。

      從管理的職能上講,浩瀚公司與培輝集團的市場部、營銷企劃部、總裁辦這三個部門之間聯(lián)系最為密切,浩瀚公司的許多生產計劃與市場策略都必須由分別呈交這個三部門。由于培輝集團內部信息傳遞緩慢,浩瀚公司提交的方案往往要經(jīng)過很長的時間才能被培輝管理層所看到,并且這三個部門有互相推諉與制擎的現(xiàn)象,這對浩瀚公司的運作造成非常不利的影響。 

      案例解析:

      為了結束這種被客戶牽著鼻子走的被動局面,經(jīng)過慎重的考慮,陳耿春決定采取四項客戶管理措施,改變雙方的合作方式—— 

      1、 強化與客戶對口部門的內部溝通。

      2、 加強與客戶最高領導層的交流。

      3、 以戰(zhàn)略規(guī)劃推動客戶工作。

      4、 加強客戶的危機感,強化企業(yè)與客戶的互利關系。

      在陳耿春的努力下,加上客戶管理措施的到位得力,浩瀚公司與培輝集團之間的合作摩擦大大減少,這使得浩瀚公司可以完全放開手腳去實施自己的市場計劃,而不是處處受制于客戶意志,浩瀚公司與培輝集團都獲得了巨大的市場回報。 

      企業(yè)對于客戶,并不是一味的討好,巴結。企業(yè)與客戶的合作會經(jīng)歷幾個不同的階段,每個階段各有特點,就需要制定好相應的營銷策略。此外,戰(zhàn)略型合作企業(yè),要更多的對此進行關注,以確保企業(yè)的良性發(fā)展!

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