国产看免费视频一区二区三区,99久久99这里只有免费的精品,久久青草免费精品无码,久久亚洲精品无码AV网站

      

      3. 

      <center id="lfhpw"><legend id="lfhpw"></legend></center>
      <mark id="lfhpw"></mark>
      

 
      
    
      
      
      
      
      
        
      
          
      
              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      工業(yè)營銷
      當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業(yè)營銷
      
				
				
				
      
				
				
      
				
      【銷售技巧】大額產(chǎn)品銷售：從客戶關系找到“入口”
      
				 
      點擊次數(shù)：5651　發(fā)布時間：2018-10-23 15:30:39　 
      



         
      

  
      

      
        大額產(chǎn)品類項目銷售周期較長、客戶方影響采購的決策人較多，所以銷售顧問需要與客戶發(fā)展良好的關系，從而建立穩(wěn)固的信任關系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問注意“說對話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進客戶關系的關鍵。但是，發(fā)展客戶關系、建立信任是一個長期的過程，銷售顧問僅僅“說對話”是不夠的，還需要做很多很多?！?
      
  信任是需要花時間來培養(yǎng)的，建立客戶關系是建立信任的開始。在培訓銷售顧問時，我經(jīng)常提到信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。下面這個案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。
      
案例
      
  采購部為何“踢皮球”
      
案例描述：　
      
  A公司是國內一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計劃購買10輛大型客車，由采購部負責公開招標。　
      
  J客車公司的項目顧問“張大嘴”準備拿下這個項目，于是找A公司采購部洽談。當他找到A公司采購部李經(jīng)理時，李經(jīng)理說：目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過，基本上確定了2家有合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大。如果你一定要參加投標，必須先通過車隊技術維修部門的測定，最后測定的結果如果與其他廠家的質量基本上沒有差異，就可以投標?！?/span>
      
  “張大嘴”與A公司車隊技術維修部門的關系一直不錯，J公司的客車順利通過了測定。但是，當“張大嘴”拿著測定合格的報告找到采購部李經(jīng)理時，李經(jīng)理只是不冷不熱地說：“知道了?！崩罱?jīng)理還說：“車隊技術維修部門認可你，那你就去找車隊技術維修部門好了?！?/span>
      
思考與討論：　
      
  面對這種情況，“張大嘴”應該怎么辦？
      
策略方案：　
      
1.直接找采購部經(jīng)理，進一步發(fā)展客戶關系；　
      
2.借助車隊技術維修部門的老關系，讓其做和事佬，同時發(fā)展維修部與采購部之間的關系；　
      
3.可以直接找A公司老總。
      
策略分析：　
      
  銷售人在推進項目的過程中，分析客戶內部的采購流程是第一步。每一家公司的流程會因為公司的規(guī)模、組織結構的復雜程度有一些差異，但是基本的流程應該是差不多的?？蛻魞炔康牟少徚鞒桃话闶牵簝炔啃枨蟆_立項目→收集信息　技術篩選→項目評估→最終決策→后續(xù)服務?！?/span>
      
  在這個案例中，采購部李經(jīng)理因為某種原因而把“皮球”踢給了車隊技術維修部門。如果按照流程來分析，采購部門的職責是收集信息，車隊技術維修部門的職責是根據(jù)采購部門收集的信息再進行第二次的技術篩選，最后決定哪幾家符合他們的標準。所以，采購部李經(jīng)理其實是在敷衍“張大嘴”，這說明“張大嘴”和李經(jīng)理的客戶關系沒有得到良好發(fā)展。　
      
  在三個策略方案中，下策就是直接找A公司老總，因為這樣做會有兩種結果：其一，他說“這件事不是我直接負責，請你去找采購部”；其二，他幫你給采購部李經(jīng)理打招呼，讓李經(jīng)理“考慮一下”。這兩種結果都會導致采購部李經(jīng)理感到不爽。這就是我們常說的 “大鬼好搞，小鬼難纏”。所以，除非你有直接的關系一步到位，否則還是考慮其他方案好些?！?/span>
      
  中策就是借力打力，借用原有的客戶關系資源，利用車隊技術維修部門的影響力說服采購部經(jīng)理?！?/span>
      
  上策則是直接找采購部李經(jīng)理，運用“死纏爛打”招數(shù)，搞不定就永遠不放棄，這個世界上從來沒有失敗，只有暫時停止成功。進一步發(fā)展客戶關系的方法技巧有很多，最重要的就是投其所好。

      
			
      上一條：【案例分享】知己知彼，勝利在望返回
      
			
      下一條：【銷售技巧】你靠什么在公司立足？不讀你后悔！
      
			
      
	  
      

    
        
				
					
      立即留言索取培訓資料

    
      

      
      
  			 
  		 
      
  	  
        
      

        
      
            
        
      
        
      
  			
      
  		
      

    
      
	 

      
                
      
				
				
				
				
                
                
            
      
            
                        
      
            
      
            
        
      
    
      
	 

      



      

      





      
  
      
    
    
      


       

         滬ICP備2024079236號-1 
      


       滬ICP備2024079236號-1
	    手機版

      
  
      

      
















桐乡市|
贵阳市|
广州市|
扎兰屯市|
新巴尔虎右旗|
新巴尔虎右旗|
满城县|
永丰县|
武穴市|
玉门市|
自贡市|
米泉市|
庆云县|
新龙县|
疏勒县|
绿春县|
营山县|
舟曲县|
清远市|
宜春市|
浙江省|
印江|
阜康市|
永和县|
灵川县|
莒南县|
柞水县|
临城县|
永靖县|
房产|
精河县|
寻甸|
南华县|
湘乡市|
逊克县|
磐石市|
津市市|
九寨沟县|
承德市|
延吉市|
福鼎市|