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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
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      工業(yè)營銷
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      【銷售技巧】工業(yè)品銷售員，你們可以把襪子賣到150塊嗎？
      
				 
      點擊次數(shù)：6134　發(fā)布時間：2018-12-7 16:36:13　 
      



         
      

  
      

      
        有一天，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，同事突然說：你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
      
 大家立馬七嘴八舌討論了起來，有的說最多 20，有的說 30，還有小伙伴咬咬牙說了 50。
      
 領導聽了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
      
 沒錢哪來的膽子？大家忍不住默默吐槽。
      
  賢哥這時候拿出了一雙襪子說：這襪子 150 一雙。
      
 瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
      
 誰愿意買這么貴的襪子？
      
 領導繼續(xù)追問，你們覺得價格 150 一雙的襪子可以賣給誰？
      
 大家異口同聲：
      
 聽到這里，賢哥有點想笑又有點無奈，提醒我們：你們要用運營思維來思考。
      
 運營思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開始認真思考賢哥提的問題。
      
 運營的第一步應該是明確用戶，價格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡單用土豪兩個字概括。
      
 像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會成功，它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
      
 那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
      
 “時尚達人！”
      
 有小伙伴快速想到。
      
 “運動發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛心人士……”
      
  不得不說辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽了贊許的點了點頭，繼續(xù)問道：
      
 “目標用戶確定了，下一步該做什么呢？”
      
 這次我們都知道該如何進行了，自然是明確需求啊。
      
 他們?yōu)槭裁匆I這么貴的襪子？
      
 上一個環(huán)節(jié)，我們大致確定了我們的目標用戶有四類：時尚達人、運動發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛心人士?，F(xiàn)在，我們需要確定這些人群的需求。
      
 1）時尚達人
      
  這類人大多年輕、充滿個性、追求公眾認同和仿效，所以對于他們來說，需求主要是炫耀。能讓別人看出來，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價格很不一般。
      
 2）運動發(fā)燒友
      
  運動發(fā)燒友的需求相對就顯得樸實多了，無非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
      
 3）環(huán)保主義者
      
  環(huán)保主義者的需求有很多，比如說可以保護自然資源，可以減少環(huán)境污染、可以恰當?shù)睦猛恋氐鹊取?/span>具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產(chǎn)過程無污染，購買襪子其實可以保護某種瀕危物種。 
      
 4）愛心人士
      
  對于愛心人士來說，需求是可以幫助到需要幫助的人群。如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過了。當然，上面這種需求貌似有點弱。這種利他，且是長時間見效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長時間才能體現(xiàn)出來的效果）。
      
 所以我們再想想，有沒有什么強需求能夠刺激他們購買？
      
 同樣是心理賬戶轉移的策略，比如我們說：買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
      
  這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時思維有多么重要。
      
 當面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問題時，起初我們可能都會覺得這件事困難得超出認知，甚至因為意識到它難以解決，就放棄采取實際行動。
      
 但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標。
      
  我們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們愿意買這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標用戶需求的基礎上，找一個直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。實話說，如何以 150 塊的價格將這雙襪子賣出去，依然是一個不容易解決的問題，但我們通過流程化的思維，找到了“賣襪子”這個流程中，能攻克問題的核心點，事情變得比一開始簡單多了。

      
			
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