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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      工業(yè)營銷
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      開發(fā)客戶需求的方法是什么？
      
				 
      點擊次數(shù)：6554　發(fā)布時間：2019-8-26 12:01:28　 
      



         
      

  
      

      
      需求開發(fā)就是從不滿意開始： 
      
  一個客戶，當(dāng)他對自己的產(chǎn)品100%滿足時，并不覺得需要被替換的必要性，看上去就沒有機會可能；然而，每一個產(chǎn)品實際上無法做到十分完美，完美奔馳車中，零部件的成本增加是昂貴的，在國內(nèi)組裝車中也有質(zhì)量問題吧，我們就根據(jù)這一點不滿意也許就是100%到99%之間的1%的不滿意需要激發(fā)，讓客戶意識到自己的產(chǎn)品也有缺陷，同時，可以把缺陷進一步擴大成為問題，甚至讓客戶產(chǎn)生痛苦。因此，需求的第一步就是發(fā)現(xiàn)有輕微的不滿意或不能滿足的地方。 
      
【情景描述】李經(jīng)理是如何推銷輪胎的？ 
      
甲方：銷售輪胎的李經(jīng)理 
      
乙方：買奔馳車的張老板 
      
甲方：張老板，目前奔馳車使用了三個月，你感覺一定很不錯吧？坐在車?yán)镉惺裁锤杏X呢？ 
      
乙方：非常好，比其他車舒服多了！而且體現(xiàn)出什么是尊貴，什么是有品味！ 
      
甲方：張老板，你感覺那些部分可以更好的？ 
      
乙方：車子里的速度可以更快一點，輪胎好像有一點磨損；而且急剎車對輪胎磨損更大。 
      
甲方：這么說，你對輪胎有一點點不滿意了！它可以導(dǎo)致什么問題？ 
      
乙方：輪胎好像是國內(nèi)生產(chǎn)的；三個月表皮已經(jīng)有局部光滑了；而且在高速公路上總是不敢加速太快，車?yán)镉幸稽c顛簸！ 
      
甲方：不敢加速與車?yán)镉幸稽c顛簸那一個比較影響你呢？ 
      
乙方：應(yīng)該是有一點顛簸比較嚴(yán)重！ 
      
甲方：有一點點顛簸給你有什么后果呢？ 
      
乙方：車?yán)锏谋肀P經(jīng)常有波動，波動得厲害對車?yán)镒娜烁杏X不舒服，不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了！ 
      
甲方：車?yán)锏念嶔粫绊懙侥愕膭x車呢？ 
      
乙方：有可能！ 
      
甲方：這樣的情況要是有可能發(fā)生的話，萬一路面不平整，會不會增加有事故的可能性？ 
      
事故的發(fā)生會不會給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢？張老板，像你這么成功的人士，整個公司做得那么大，事業(yè)也正逐步發(fā)展；你是否考慮你的將來…… 
      
乙方：你說的，是有可能性！假設(shè)這個輪胎不換的話，是個嚴(yán)重的問題！你可以給我一些建議呢！ 
      
甲方：可以……（最后張老板買了二個輪胎?。?nbsp;
      
這個案例，就是根據(jù)輪胎的一點點不滿意，引發(fā)加速問題，車子顛簸，表盤波動，體現(xiàn)不出尊貴的感覺，影響剎車等等，讓其痛苦進一步擴大，這就是挖掘需求的方法。 
      
（1） 因此，需求的轉(zhuǎn)變: 
      
（2） 如何開發(fā)需求: 
      
開發(fā)需求的過程: 
      
1) 從很小的缺點開始； 
      
2) 自然而然地，逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿； 
      
3) 把不滿意轉(zhuǎn)變成為痛苦、嚴(yán)重的后果、影響； 
      
4) 最后變?yōu)樵竿?、需求或要行動的企圖。
      

      
			
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