国产看免费视频一区二区三区,99久久99这里只有免费的精品,久久青草免费精品无码,久久亚洲精品无码AV网站

      

      3. 

      <center id="lfhpw"><legend id="lfhpw"></legend></center>
      <mark id="lfhpw"></mark>
      

 
      
    
      
      
      
      
      
        
      
          
      
              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      工業(yè)營銷
      當(dāng)前位置：首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷
      
				
				
				
      
				
				
      
				
      工業(yè)品營銷-挖掘客戶需求的方式是什么？
      
				 
      點擊次數(shù)：5824　發(fā)布時間：2019-8-28 17:03:05　 
      



         
      

  
      

      
      【情景】你有一個賺錢的方法 
      
A：你目前工作情況怎幺樣？ 
      
B：還可以。 
      
A：現(xiàn)代人生活壓力越來越大，特別市第一代移民，你對自己工作及生活有哪些不滿意的地方嗎？ 
      
B：錢少，工作強(qiáng)度大。 
      
A：是啊，我也是這樣認(rèn)為得，你感覺困難最大的是哪一個方面？ 
      
B：賺錢少。 
      
A：是這樣，有錢不是萬能，沒有錢是萬萬不能的，還是有道理的噢。 
      
B：是?。?nbsp;
      
A：這樣看來，賺錢是一個問題噢，特別競爭激烈，人才加劇，這更是個問題。 
      
B：哎…… 
      
A：其實，大家都希望賺錢，有的人賺錢非常輕松，有些人拼命打拼，干活，也只能養(yǎng)家糊口，這真是有差異??！ 
      
B：是啊。 
      
A：假設(shè)賺不了錢，可能真買不了房子，娶不了老婆了，這都是現(xiàn)實的?。?nbsp;
      
B：是啊，剛剛與女朋友分手了，因為她及她父母嫌我太窮了，哎，不提了！ 
      
A：假設(shè)有一個方法，讓我們能賺更多的錢，收入提升25%——50%，你感覺怎樣？ 
      
B：太好了，這肯定非常有趣，說說看啊，快些！ 
      
點評： 
      
這個案例，是根據(jù)提問的方式，讓客戶產(chǎn)生的一點點不滿意，然后引發(fā)問題，擴(kuò)大問題，讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大，這就是挖掘與引導(dǎo)需求的另一種實用方法。 
      
一、提問的目的 
      
提問是了解客戶需求的一個非常重要甚至是最重要的技能。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求（隱含需求與明確需求）——讓客戶產(chǎn)生購買訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。 
      
了解需求的最好方法是提問——通過提問去了解客戶需要什么？很多專業(yè)的銷售人員都會將提問當(dāng)成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，特別是隱含需求，痛苦需求，客戶成功購買產(chǎn)品的可能性就會越大。 
      
下面，這個案例就是透過電話之間的提問，激發(fā)客戶的需求： 
      
案例 
      
xudy 說: 丁老師，你好，我是汽車商報張雅 
      
丁老師說: 你好 
      
xudy 說: 好久沒看到聯(lián)系你了。聽說您最近很忙 
      
丁老師說: 謝謝你的關(guān)心 
      
xudy 說: 要注意休息啊 
      
丁老師說: 你也是吧 
      
xudy 說: 恩！我們這邊也很忙 
      
丁老師說: 是不是采訪比較多？ 
      
xudy 說: 是啊，這兩個周末都沒怎么休息 
      
丁老師說: 你們與客戶之間是怎么溝通的方式? 
      
xudy 說: 上周，玉柴機(jī)電的一位高管過來，周末和他們見了一下面，談合作 
      
丁老師說: 我們能夠給他們一些什么服務(wù)項目呢? 
      
xudy 說: 廣告\報道\人物采訪 
      
丁老師說: 還有嗎? 
      
xudy 說: 主要是這方面，如果有其他的公關(guān)活動，需要我們媒體協(xié)作的也可以 
      
丁老師說: 不錯哦，現(xiàn)在周刊的發(fā)行量有多少? 
      
xudy 說: 估計7、8 萬份 
      
丁老師說: 目前，我們周刊行業(yè)至少7 個，涉及的面還是非常寬的，有什么問題嗎？（問題型問題） 
      
xudy 說: 我們基本上相關(guān)方都能覆蓋到，但是沒有專業(yè)性或報道的關(guān)聯(lián)度不夠 
      
丁老師說: 同時，市場競爭會進(jìn)一步細(xì)化，沒有關(guān)聯(lián)度就沒有行業(yè)的深度或影響力，你們考慮過嗎？ 
      
xudy 說: 是啊，我一個嚴(yán)重的問題，是需要深度開發(fā)的，最好有足夠的行業(yè)深度與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)性，才會有真正的影響力；其實，當(dāng)初也是想借這個突破口做精做強(qiáng) 
      
丁老師說:我也認(rèn)同的想法，需要做深做精，否則，客戶流失會比較嚴(yán)重啊！ 
      
xudy 說:嗯 
      
丁老師說:客戶流失，導(dǎo)致市場就有可能給雜志瓜分了，結(jié)果會怎樣呢？（加重痛苦） 
      
xudy 說:這是非常嚴(yán)重的 
      
丁老師說: 可幸運的是，這方面做雜志的很多，報紙就我們一家！也許現(xiàn)在的緊迫感還不是很強(qiáng)烈吧！ 
      
xudy 說:我們壓力也很大，因為主編已經(jīng)下令，搞不好要下崗的。 
      
丁老師說: 是啊，大家都有壓力，特別是我們在第一線的人，真是同病相鄰啊 
      
xudy 說:丁老師，您什么時候來北京?。?nbsp;
      
丁老師說:估計7 月22 日晚去，23 號在北京 
      
xudy 說:有時間我們見個面可以嗎？您是汽車營銷的資深專家，我一定要請教你，看看 
      
我們是否可以進(jìn)一步聯(lián)手，或者合作，好嗎？（主動提出邀約，解決問題） 
      
丁老師說:時間來得及，應(yīng)該可以吧，我聯(lián)系你，OK！ 
      
xudy 說:OK，不見不散！再見，丁老師。 
      
總結(jié)：這個案例我們發(fā)現(xiàn)，透過提問，可以激發(fā)客戶的隱含需求，讓客戶進(jìn)一步擴(kuò)大為痛苦需求，特別是這二段對話：“丁老師說:客戶流失，導(dǎo)致市場就有可能給雜志瓜分了，結(jié)果會怎樣呢？（加重痛苦）；xudy 說:這是非常嚴(yán)重的；丁老師說: 可幸運的是，這方面做雜志的很多，報紙就我們一家！也許現(xiàn)在的緊迫感還不是很強(qiáng)烈吧；xudy 說:我們壓力也很大，因為主編已經(jīng)下令，搞不好要下崗的。” 
      
所以，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的需求，客戶就會主動邀約，期望你能給予解決問題的產(chǎn)品或方案，這要比推薦產(chǎn)品要好得多，因為這是拉的方式，是顧問的方式，是SPIN 真正的精髓所在，這就是我經(jīng)常說：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！ 
      
二、提問的范圍： 
      
見到客戶除了詢問客戶的需要外還要問哪些問題？這是很多銷售員面臨的一個難題。多數(shù)銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情。那么什么問題可以經(jīng)常問，而且客戶會比較感興趣？ 
      
（1）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 
      
你可以問一下客戶的目標(biāo)或遇到的挑戰(zhàn)有哪些。例如詢問“貴公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是什么？”、“貴公司今年的市場占有率有什么目標(biāo)？部門有哪些目標(biāo)？” 每一個人都會為自己的工作目標(biāo)而努力，也都會遇到很多的問題。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情。 
      
（2）客戶的特殊需求 
      
可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細(xì)心觀察得來的。 
      
案例 
      
丁虞是北京一家大公司直接負(fù)責(zé)IT 產(chǎn)品采購的副總裁，有很多IT 行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結(jié)論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。 
      
突然有一天，大家奇怪地發(fā)現(xiàn)，丁虞將所有的采購訂單都給了一個銷售員。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。其實原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣——這個副總裁喜歡一個小運動——彈玻璃球，那位銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間。這樣，他們兩人有了一個共同興趣。從那以后，丁虞就把所有的訂單都給了那位銷售員，而那位銷售員所要做的就是經(jīng)常和丁虞去彈玻璃球。 
      
可見，有一些特殊的需求是要通過細(xì)心的觀察而得來的。 
      
案例 
      
醫(yī)藥銷售的競爭是很激烈的，每一個主治醫(yī)師都會見到很多的銷售員。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。北京一家大醫(yī)院的一個主治醫(yī)師劉某就是這樣一個人，銷售員們常覺得這個老人非常有個性，使出了渾身的解數(shù)也沒辦法接近。但細(xì)心的銷售員阿杜卻打破了這個僵局。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個主治醫(yī)師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個水晶的煙灰缸，并且親自給這個主治醫(yī)師點了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對阿杜的好感便有了一個非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。 
      
通過細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關(guān)系。 
      
（3）客戶希望的結(jié)果 
      
客戶在購買產(chǎn)品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷售員可以就此加以探問。 
      
（4）客戶以往經(jīng)歷 
      
銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。 
      
（5）客戶個人信息 
      
銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。 

      
			
      上一條：大客戶營銷利器:讓客戶只認(rèn)準(zhǔn)你一人返回
      
			
      下一條：工業(yè)品營銷-如何判斷客戶購買的信號？
      
			
      
	  
      

    
        
				
					
      立即留言索取培訓(xùn)資料

    
      

      
      
  			 
  		 
      
  	  
        
      

        
      
            
        
      
        
      
  			
      
  		
      

    
      
	 

      
                
      
				
				
				
				
                
                
            
      
            
                        
      
            
      
            
        
      
    
      
	 

      



      

      





      
  
      
    
    
      


       

         滬ICP備2024079236號-1 
      


       滬ICP備2024079236號-1
	    手機(jī)版

      
  
      

      
















涟水县|
宁陵县|
定陶县|
吕梁市|
农安县|
普定县|
钟祥市|
通河县|
十堰市|
长寿区|
交口县|
富阳市|
卓资县|
大连市|
深水埗区|
深圳市|
平罗县|
河池市|
邮箱|
涞水县|
乌鲁木齐市|
咸宁市|
临夏市|
临邑县|
准格尔旗|
崇阳县|
乌拉特中旗|
松潘县|
沙田区|
科尔|
海口市|
赤壁市|
老河口市|
西昌市|
那曲县|
鹤庆县|
剑阁县|
蕉岭县|
克什克腾旗|
山东省|
紫阳县|