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工業(yè)品營銷的五大特征工業(yè)品營銷的“四度理論”關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
一、以用戶需求為中心的調(diào)研二、核心競爭優(yōu)勢的再造三、避開價格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對六、績效考核與管理七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”八、執(zhí)行方案與成本控制案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
客戶內(nèi)部采購流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工項目性銷售的推進流程第一部：電話邀約第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術(shù)交流第五部：框架性需求確認第六部：項目評估第七部：商務(wù)談判第八部：簽約成交銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)項目性階段輔助工具案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟四大死黨的建立與發(fā)展忠誠客戶有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
用對心是服務(wù)的一項原則建立服務(wù)的五大體系個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵客戶關(guān)系提升的25方格建立忠誠度的五大指標(biāo)戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻
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