20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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1、不在是以產(chǎn)品為主，項(xiàng)目執(zhí)行成為重點(diǎn)。
以往，我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品好，可以維持10年、20年，典型的例子是上海大眾“桑塔納”一直賣(mài)了20年，這是一個(gè)神話(huà)。今天，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，產(chǎn)品無(wú)法長(zhǎng)期引導(dǎo)市場(chǎng)。然而市場(chǎng)上成為主導(dǎo)的卻是項(xiàng)目，以項(xiàng)目的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，是目前市場(chǎng)上工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的首選。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格越來(lái)越低，企業(yè)轉(zhuǎn)為突出價(jià)值，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。
在工業(yè)品市場(chǎng)上，很難想象，如果沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，許多中國(guó)企業(yè)還能依靠什么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國(guó)外的公司差異非常大；而同樣難以預(yù)料的是，如果中國(guó)企業(yè)在“攻城劫地”中已熟練使用的“價(jià)格戰(zhàn)”一旦失靈，那么一些企業(yè)在抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)是否會(huì)變得不堪一擊。然而，現(xiàn)代企業(yè)很多已擺脫單純依靠“價(jià)格”拼爭(zhēng)市場(chǎng)的局面。隨著時(shí)代的進(jìn)步、理念的更新，中國(guó)工業(yè)品企業(yè)積極參與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)，在這種大趨勢(shì)下，價(jià)格戰(zhàn)逐漸演變?yōu)閮r(jià)值，只有走出一味依靠?jī)r(jià)格搏命市場(chǎng)的“搏命策略”，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值，中國(guó)工業(yè)品企業(yè)才能真正在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上占有一席之地。
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，越來(lái)越引起重視
工業(yè)品企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開(kāi)始著力于營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與建設(shè)，并提出企業(yè)要盡可能的強(qiáng)調(diào)短渠道的來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。這給我們發(fā)出了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，那就是工業(yè)品企業(yè)開(kāi)始逐步進(jìn)入了新的成本、新的思維階段。
4、缺乏信任，是工業(yè)品銷(xiāo)售的最大障礙。
對(duì)于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在了怎么樣“贏得”客戶(hù)上，而不是長(zhǎng)期“擁有”客戶(hù)上，避免造成大量的老客戶(hù)流失，新客戶(hù)又維護(hù)不來(lái)，嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的秘訣是建立信任，以公司的信任為基礎(chǔ)，以個(gè)人的信任為深化，最終成功的與客戶(hù)成為親密朋友，長(zhǎng)期擁有客戶(hù)。
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