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銷售人員在日常的工作中，由于他們對(duì)整個(gè)采購(gòu)有不同的影響力，我們也需要研究他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，常問什么問題，并與其建立良好關(guān)系。
經(jīng)濟(jì)買家
他們通常問的問題是：從這個(gè)購(gòu)買投資中我們能得到什么回報(bào)？最大的利潤(rùn)會(huì)是多少？等等，因此，作為銷售人員應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。
技術(shù)買家
他們通常問的問題是：它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？當(dāng)中的程序有幾種構(gòu)成？等等，因此，作為銷售人員也應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。
使用買家
由于更加關(guān)注產(chǎn)品的使用功能，通常問的問題是：如何為我簡(jiǎn)單而有效率的工作？新人需要多長(zhǎng)的時(shí)間上手？等等。
財(cái)務(wù)買家
他們通常問的問題是有沒有更優(yōu)惠的價(jià)格條件？可不可以先試用再付款？4:3:3的付款手續(xù)如何，等等，因此，作為銷售人員也應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。
教練買家
他們通常問的問題是有沒有能談得來的合作條件？給我們公司幾個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)？4:3:3的付款手續(xù)如何，等等。
其實(shí)，銷售中的角色不僅僅是五個(gè)角色，還有其他的角色，例如：影響力的買家，他往往是項(xiàng)目決策人身邊的紅人，通常是秘書、老婆、親戚、小孩等，這些人其實(shí)也非常關(guān)鍵，因?yàn)橛杏绊懥Φ娜丝梢岳猛扑]和否決權(quán)來影響最后決策者；所以，分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程更加有利于銷售顧問推進(jìn)銷售的進(jìn)程。
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