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大客戶：其一客戶范圍大，包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤；其三指客戶影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略意義大，大客戶的營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。
購買型客戶：購買特點(diǎn)突出，分為四大類，并有其獨(dú)特的購買特點(diǎn)和不同的攻破方法。這四類大客戶是：
經(jīng)濟(jì)型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。
重要型大客戶：滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當(dāng)他們成為你的客戶時(shí)，你一定要把他們供得好好的，面對(duì)重要型大客戶時(shí)，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝。
集團(tuán)型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。
他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會(huì)像重要型客戶那樣對(duì)你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置，時(shí)時(shí)刻刻想著他，讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。
戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破對(duì)象的客戶。他，做得好與你同進(jìn)退，做得不好就會(huì)在背后捅你一刀，說得有點(diǎn)夸張，但你想過沒有，一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴，突然之前與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來，這是多么可怕的事。
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