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IMSC銷售培訓(xùn)：商務(wù)談判，什么姿勢(shì)不輸人不輸陣
在銷售或人際交往中，有人總認(rèn)為氣場(chǎng)很神秘，并被它所影響、震懾。那么，氣場(chǎng)真的很神秘嗎？——其實(shí)一點(diǎn)也不神秘！因?yàn)闅鈭?chǎng)，它只不過(guò)是你一眼就能看出來(lái)的視覺(jué)動(dòng)作而已。
這篇文章，將揭示什么是氣場(chǎng)。閱讀以后，可以讓我們?cè)诿鎸?duì)客戶、上司和其它人時(shí)，一眼就能夠洞穿對(duì)方的“氣場(chǎng)”，從而大幅度消除這種“氣場(chǎng)”所帶來(lái)的不利局面，并掌握恰當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)氣場(chǎng)的方法。
我們知道，獲得心理優(yōu)勢(shì)是很重要的。如果客戶獲得了高度的心理優(yōu)勢(shì)，那么我們?cè)阡N售中就會(huì)顯得非常被動(dòng)，結(jié)果就會(huì)：價(jià)格壓低、條款苛刻，談判難度大幅增加。
其實(shí)“氣場(chǎng)”，完全是用身體語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)的。它本身沒(méi)什么神秘性。“氣場(chǎng)”的身體語(yǔ)言展現(xiàn)本質(zhì)，就是四肢擴(kuò)張、放好。就這么簡(jiǎn)單，對(duì)！它只是一個(gè)自然的動(dòng)作展現(xiàn)而已。
有“氣場(chǎng)”的人是怎么回事？
1.小幅度的擴(kuò)張，叫自信；
2.中幅度的擴(kuò)張，叫氣場(chǎng)；
3.大幅度的擴(kuò)張，叫霸氣。
還有什么方法能夠增加我們的氣場(chǎng)呢？除了四肢擴(kuò)張以外，其余可操作的是：
1、和客戶一同坐下時(shí)，確保自己是最后落座的人。
2、坐下的凳底的高度，要避免低于對(duì)方（坐高度可調(diào)的椅子，視情況可調(diào)至高于對(duì)方）。
3、坐下后，自己的坐姿要遵循兩個(gè)原則：
a.“臀不留半”——避免臀部出現(xiàn)一半懸空、一半留在凳面上，應(yīng)當(dāng)是臀部的兩半都留在凳面上；
b.“頭不過(guò)膝”——頭部前方的垂直距離，避免超過(guò)自己的膝蓋前端部位。
違背以上這兩個(gè)原則的行為，都是自降身份、甚至是悲催的自取其辱，導(dǎo)致心理優(yōu)勢(shì)的嚴(yán)重喪失。
4、握手：對(duì)方伸手的手掌掌心朝下的話，這個(gè)人比較強(qiáng)勢(shì)，如果我們伸手迎合上去握住的話，TA內(nèi)在的心理優(yōu)勢(shì)就得到固化。這對(duì)我們是很不利的。該如何解決呢（其實(shí)有的情況下是不需要“解決”的，如需要表現(xiàn)出順從）？
方法：例如對(duì)方伸的是右手，那么我方就左腳向前半步以進(jìn)一步靠近TA，然后左手輕拍兩下對(duì)方右臂膀，再伸出右手握住TA的右手（此時(shí)TA的手掌朝向并沒(méi)有發(fā)生變化），順勢(shì)把手掌擰轉(zhuǎn)一下、至彼此掌心都與地面成垂直方向。
這個(gè)過(guò)程，無(wú)需擔(dān)心對(duì)方會(huì)有不良回應(yīng)。另外，從一開(kāi)始對(duì)方伸手時(shí)的手掌掌心朝向，基本上可以判斷出成交的難易程度，從而對(duì)我們下一步工作的展開(kāi)提供“情報(bào)”。關(guān)于這部分的內(nèi)容非常多，這里篇幅有限，不予展開(kāi)，以后會(huì)專門(mén)來(lái)加以講述。
5、用極其禮貌的方式“入侵”對(duì)方的私人空間。這部分展開(kāi)的話，內(nèi)容也很多，限于篇幅，只能點(diǎn)到為止了。
有人會(huì)說(shuō)，氣場(chǎng)是由內(nèi)而發(fā)的，我有時(shí)內(nèi)心不夠強(qiáng)大，怎么會(huì)有氣場(chǎng)呢？問(wèn)得好！
可是我們也要明白這點(diǎn)：
自己任何身體語(yǔ)言的表現(xiàn)，1.反過(guò)來(lái)會(huì)強(qiáng)化自身的內(nèi)在；2.身體語(yǔ)言傳遞給對(duì)方后、對(duì)方立刻就能感知到，然后會(huì)肯定你的“氣場(chǎng)”或自信。何況，建立在已經(jīng)洞察對(duì)方氣場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這兩點(diǎn)也能夠極大地得到強(qiáng)化的。不信你試試！
氣場(chǎng)的基因本質(zhì)，是“能夠占領(lǐng)比別人更多的空間或領(lǐng)地”，表現(xiàn)形式是：利用身體及身體附屬物，占領(lǐng)盡可能多的軀體本身以外的空間。
我們一起來(lái)想象一下這些人的氣場(chǎng)：身披斗篷的將軍、面對(duì)觀眾的舞臺(tái)表演者(身上夸張的橫向和縱向的服裝飾物)......
以上每一個(gè)方法，都有其心理學(xué)和基因?qū)W的原理，原理的篇幅太多，或許以后書(shū)中再展開(kāi)吧。我們照搬來(lái)用就行了。
“外在氣場(chǎng)的源泉——自身內(nèi)心強(qiáng)大”的提升方法，限于篇幅，以后再細(xì)講，下面只講一個(gè)“總論”。
內(nèi)在的強(qiáng)大，與物資的多寡完全沒(méi)有必然關(guān)系、甚至可以毫無(wú)關(guān)系，它取決于兩點(diǎn)：
1.是擁有讀心術(shù)：能通過(guò)外在的身體語(yǔ)言而洞察對(duì)方，正如能看穿氣場(chǎng)的身體語(yǔ)言一樣；
2.是能力和心態(tài)：擁有能夠坦然應(yīng)對(duì)所處場(chǎng)景內(nèi)人、事的能力和心態(tài)。
做到以上兩點(diǎn)尤其是第二點(diǎn)當(dāng)然很難，但是一切都有方法……正確的方法，可以大大縮短獲得成果的過(guò)程時(shí)間。這些內(nèi)容都是長(zhǎng)篇，需要碼大量文字來(lái)進(jìn)行描述，所以，只能另作安排展開(kāi)。
我們無(wú)論使用什么方法進(jìn)行銷售，銷售的原則前提，都是向客戶提供與價(jià)格相符合的價(jià)值產(chǎn)品，否則都是自斷其路和短視缺智的。
所以，以上方法，一定是建立在滿足彼此需要基礎(chǔ)上的——何況，客戶也一點(diǎn)都不傻啊。
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