20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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如何把一個項(xiàng)目經(jīng)過重重困難，最終脫穎而出呢？
我們應(yīng)該從以下幾個策略做好準(zhǔn)備工作：
1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工（態(tài)度、角色、能力）；
2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人；
3.明確客戶內(nèi)部的采購流程及關(guān)鍵需求；
4.分析競爭對手，制定并實(shí)施有效的競爭方案；
5.通過技術(shù)或者實(shí)力展示，讓大部分人認(rèn)同；
6.獲得決策人士傾向性，提供建設(shè)性意見；
不妨我們來看看以下案例，如何利用以上策略贏得項(xiàng)目訂單。
【案例背景】
小剛是一家從事電子產(chǎn)品的供應(yīng)商，2014年，在一次上海出差，從一位做同行的朋友處得知， 穆欣公司也有繼電器、開關(guān)等。年產(chǎn)不同規(guī)格產(chǎn)品為3000W元?，F(xiàn)有電子產(chǎn)品的第一供應(yīng)商是：南洋公司，第二供應(yīng)商是：郭陽公司。
穆欣公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在某市的B公司，B公司是穆欣公司的代工廠。
【組織架構(gòu)】
老板陳總（立場中立）
研發(fā)部汪經(jīng)理（教練）
采購部慕經(jīng)理（反對者，采購決策者）
研發(fā)工程師栗工（支持，負(fù)責(zé)測試）
采購員小楊（支持，線人）
【案例描述】
偶然所遇，獲取有效信息；
小剛回公司后，通過穆欣公司的總機(jī)電話，轉(zhuǎn)到了采購小楊處，從小楊嘴里，該需求得到了證實(shí)，并且小楊稱他們公司各系列開關(guān)一年的采購和大約是3000多萬人民幣。這對于我們生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)來說是一個比較大的項(xiàng)目了。
朋友的有效信息，以及經(jīng)過穆欣公司小楊的驗(yàn)證后，在這個項(xiàng)目中讓我看到了希望。
鎖定好目標(biāo)，項(xiàng)目立項(xiàng)；
在了解并證實(shí)如上信息后，立即向我司丁總匯報(bào)情況。丁總讓我先去該公司實(shí)地看看，并且盡量多認(rèn)識一些穆欣公司的工作人員。從初次接觸該公司以后，確定了穆欣公司電子產(chǎn)品需求量大的可能性極大，在這種情況下，我司確定穆欣公司為本年度重點(diǎn)開發(fā)對象。
關(guān)系接觸，發(fā)展線人；
決定開始重點(diǎn)開發(fā)穆欣公司以后，經(jīng)過多次拜訪以后，該公司的主要成員基本認(rèn)識全了。
具體過程如下：
（1）初次接觸：
在初次接觸之后，了解到采購主管慕經(jīng)理是比較難接觸的人，而且有提到長期合作的供應(yīng)商，并且有可能供應(yīng)商給到慕經(jīng)理有一些好處，所以要發(fā)展為我方線人有點(diǎn)難處。
采購專員小楊雖不是決策人，但對穆欣公司是有所了解的，后來經(jīng)過爭取。成功發(fā)展小楊成為我方的線人，這樣對于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。
（2）深度接觸：
從小楊處得到穆欣公司陳總的聯(lián)系方式。
然后我就請我們丁總聯(lián)系穆欣公司的陳總，丁總爭取到了上門拜訪的機(jī)會。于是我和丁總一同上門拜訪了穆欣公司的陳總。在會談中，陳總叫上了采購慕經(jīng)理和研發(fā)部汪經(jīng)理。此次陳總給了我們打樣的機(jī)會。
在這次拜訪之后，以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)汪經(jīng)理，以及汪經(jīng)理手下栗工。成功發(fā)展汪經(jīng)理及栗工為線人，有了陳總的認(rèn)可，還有汪經(jīng)理的大力支持，我們得到了樣品送樣的機(jī)會。
（3）貴人相助，突破重圍：
在深度接觸得到陳總送樣的機(jī)會后，我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因?yàn)榍捌趯τ诶豕さ纳虅?wù)活動，栗工也把我們的事情放在首位，在我們送樣后，一個星期內(nèi)就給出了合格測試報(bào)告。隨即我們就給采購報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)階段以及后面慕經(jīng)理多次提出的降價(jià)要求（據(jù)小楊透露，現(xiàn)有供應(yīng)商C公司的降價(jià)，是針對我司的抵擋策略），都得益于采購員小楊，所以每次的報(bào)價(jià)都是很恰到好處。就這樣，我們和穆欣公司內(nèi)部線人這么一推一拉，總算是得到了穆欣公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。
經(jīng)過層層難關(guān)，而且得到線人的幫助，我們終于取得大多數(shù)訂單。
【案例分析】
這是一個依靠內(nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例，繞道取勝的案例。
1、在報(bào)價(jià)階段，采購員小楊給我們透底，使我們能一次次從容應(yīng)對慕經(jīng)理的降價(jià)要求。
2、基于汪經(jīng)理對慕經(jīng)理做法的不認(rèn)同，或者說眼紅，汪經(jīng)理很為我方出謀劃策。
3、通過陳總得到的打樣機(jī)會，相當(dāng)于給了我們?nèi)雸鋈?，為爭取穆欣公司撕開了一個口子。
【案例延伸】
從以上案例來看，運(yùn)用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單，可以來看看案例中運(yùn)用了哪些知識點(diǎn)：
（一）挖掘主要問題；
1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件，他相對于我們的眼睛和耳朵。
2、在某一條線走不通的時候，可以試著繞道而行，或者越級而行。
3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人，這往往是最為脆弱的地方。
4、對于客戶高層，自己的力量無法得到預(yù)期效果時，可以請我方高層進(jìn)行爭取。
5、在利潤允許的情況下，各開發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。
（二）學(xué)會分析線人的需求；
營銷業(yè)務(wù)管控之天龍八部
業(yè)務(wù)復(fù)雜，業(yè)務(wù)流程怎么體系化？
我們?nèi)绾螐募姺睆?fù)雜的業(yè)務(wù)里面整出相應(yīng)的規(guī)律？
就如同喬峰被譽(yù)為“天下第一好男兒”，工業(yè)品行業(yè)的第一大實(shí)戰(zhàn)與理論相結(jié)合的訓(xùn)練體系溫暖來襲！
面對競爭日益激烈的外部市場環(huán)境，當(dāng)今企業(yè)之間的較量與比拼，已不僅僅單單的存在于市場擴(kuò)張與開拓能力方面，與此想并行，內(nèi)部管理能力在企業(yè)核心競爭力中所占比重越來越大。建立并持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系是提升企業(yè)管理水平的一項(xiàng)重要手段，目前被越來越多的企業(yè)所認(rèn)同并踐行。
1、項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
篩選合適的客戶
有錢、有決定權(quán)、需求匹配度高。
2、深度接觸（20%）
從下往上，搞定線人。
3、方案設(shè)計(jì)（50%）
勾引客戶 ，引導(dǎo)需求。
4、技術(shù)交流（70%）
證明你的實(shí)力
5、方案確認(rèn)（80%）
設(shè)置技術(shù)門檻
引導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)有利于我方的技術(shù)參數(shù)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、項(xiàng)目評估（90%）
未招投標(biāo)，要把分管領(lǐng)導(dǎo)搞定
招投標(biāo)，要搞定分管領(lǐng)導(dǎo)，還要把招投標(biāo)的項(xiàng)目小組搞定
確保中標(biāo)
7、商務(wù)談判（95%）
確認(rèn)價(jià)格、付款、合同、交期、售后等內(nèi)容。
8、簽訂合同（100%）
簽訂正式有效的合同。
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