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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      專家文章
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      【原創(chuàng)文章】精準(zhǔn)分析采購決策人，助力銷售精英技巧！
      
				 
      點擊次數(shù)：11861　發(fā)布時間：2017-9-29 11:45:13　 
      



         
      

  
      

      
      如何分析采購決策小組成員的立場
      
對于營銷人員來說
      
改變客戶的立場
      
經(jīng)營客戶的立場
      
是銷售工作的核心
      
也是銷售工作的本質(zhì)
      
《采購決策小組成員的立場分析》
      
讓您對決策層成員了解更加透徹！
      

      
本期課程主要從反對者、中立者、支持者、結(jié)盟者和教練等不同角度分析采購決策小組成員。
      
客戶關(guān)系的5層立場
      
1、反對者（Negative）
      
沒有接觸過或接觸過，對我方十分排斥。
      
反對者分三種：
      
懷疑者
      
對我們的產(chǎn)品沒有信心，不認(rèn)可我們的產(chǎn)品。
      
因為不了解我們的產(chǎn)品，才導(dǎo)致他們的懷疑，導(dǎo)致他們的反對。
      
誤解者
      
因為過去的合作，或者過去我們的產(chǎn)品在其他地方的使用，造成他們對我們的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。
      
敵對者
      
被我們的競爭對手搞定了，目的是要讓我們不中，而讓競爭對手拿到項目結(jié)果。
      
引導(dǎo)方法：消除誤解，引起興趣，變成中立者
      
2、中立者（Neutral）
      
有過接觸，雙方不排斥。
      
引導(dǎo)方法：想設(shè)法使其對我方贏得好感。
      
3、支持者(Supportor)
      
給予積極有效的信息，可能會成為線人（SPY）。
      
引導(dǎo)方法：讓對方加深好感，對我方情有獨鐘。
      
4、結(jié)盟者(Mentor)
      
非常認(rèn)可我方并排他。
      
建立共同體
      
5、教練(Coach)
      
形成共同目標(biāo)，利益共同體或精神共同體。
      

      
線人立場評估方法（對我方的認(rèn)可度）
      
一、四度模型打分工具（五個立場，四個維度進行評估）
      

      

      
二、感性評估線人的能力和作用
      
A、線人在單位的地位
      
1、工作年限（資歷）
      
2、職位（政治影響力）
      
3、技術(shù)能力（技術(shù)影響力）
      
4、人際關(guān)系（個人魅力）
      
B、社會背景
      
1、與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 
      
2、有無特殊的社會背景
      

      

      
			
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