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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
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                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      專家文章
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      【催款技巧】“十”字秘訣，回款有望
      
				 
      點擊次數(shù)：8473　發(fā)布時間：2018-10-23 15:09:12　 
      



         
      

  
      

      
        相信做過業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價高的特點，如果一個公司沒有雄厚的經(jīng)濟實力做后盾，一個“爛”單就把有可能把你拖垮。
      

      
  究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各廠家短兵交接的圍剿中，有沒有應(yīng)之有策、勝之有道的方法？這個答案是肯定的。
      
“10字”技巧，回款有術(shù)
      
1利
      
 以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
      
  客戶為什么愿意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預(yù)期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強！
      
2理
      
 給客戶幾個回款的理由
      
  客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你？很多時候，你得把賬給他算清，道理給他說透。
      
3情
      
 用你的真情去感動客戶
      
  客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。
      
 你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！
      
4壓
      
 也就是給客戶制造一定壓力
      
  很多時候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當(dāng)根“蔥”，所以需要適當(dāng)?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請什么，我不贊成也不反對，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當(dāng)收斂。
      
5迷
      
 給客戶灌點“迷魂藥”，促使其回款
      
  這也是老業(yè)務(wù)員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你?！薄环N是從“下”灌：“這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣？”……
      
6導(dǎo)
      
 打通銷售“通道”，以分銷帶動回款
      
  很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。
      
7擠
      
 擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
      
  客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！
      
8激
      
 把握客戶心理，激發(fā)其危機感，促使其盡早回款
      
  回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r機，適當(dāng)?shù)膱龊?，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。
      
9縱
      
 打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中
      
  品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。
      
10纏
      
 發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放
      
  客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業(yè)務(wù)員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當(dāng)然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應(yīng)該講究一些方法、策略。
      

      

      
			
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