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在大生意中，銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)開(kāi)場(chǎng)白階段的了解要比其他階段的了解少得多，這是出于一個(gè)簡(jiǎn)單的原因：大部分規(guī)模大一些的生意涉及的就是現(xiàn)在的客戶(hù)或當(dāng)事人，這使得買(mǎi)方與賣(mài)方已經(jīng)非常熟悉了。在生意中只有不到5%的賣(mài)方第一次會(huì)談是與新客戶(hù)進(jìn)行的，但對(duì)于這種類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白的確還是有一些研究數(shù)據(jù)。

（1）開(kāi)場(chǎng)白的目的
開(kāi)場(chǎng)白的目的是為你贏得買(mǎi)方的同意，給你提問(wèn)的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)確立以買(mǎi)方為中心的目的。這是什么意思？它意味著注重買(mǎi)方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務(wù)。它也意味著要靈活，考慮諸如誰(shuí)召集的會(huì)議，你對(duì)客戶(hù)或者當(dāng)事人了解多少，有什么時(shí)間限制等因素。
盡管你也需要敘述你是誰(shuí)，你為什么在那兒（而不是講你的產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié)），以及為“問(wèn)SPIN 問(wèn)題”奠定基礎(chǔ)，但也一定要注意應(yīng)以買(mǎi)方為中心，而不要只注重你自己的需要。以買(mǎi)方為中心可以幫你建立起買(mǎi)方對(duì)你的信任并使買(mǎi)方易于接受新的思想，確立你的信譽(yù)。

（2）有效開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談
a.迅速切入主題。當(dāng)你需要表現(xiàn)出對(duì)公司和文化的尊重時(shí)，一個(gè)最大的危險(xiǎn)是浪費(fèi)一位繁忙總經(jīng)理的時(shí)間。作為一個(gè)通則，在開(kāi)場(chǎng)白方面要盡可能少花時(shí)間。

b.不要過(guò)早地講出對(duì)策。陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白是介紹產(chǎn)品的一個(gè)基本模式。在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。

c.注重問(wèn)題。不要過(guò)于擔(dān)心在會(huì)談的初期階段不能表現(xiàn)得很流暢很優(yōu)雅。在會(huì)談之前策劃一些合適的問(wèn)題并且利用開(kāi)場(chǎng)白階段的時(shí)間來(lái)贏得買(mǎi)方進(jìn)入調(diào)查研究階段的許可。如果你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方在問(wèn)問(wèn)題，而你正在被問(wèn)到一些事實(shí)和解釋?zhuān)銘?yīng)該改變開(kāi)場(chǎng)白的方式，以確立在這個(gè)階段的提問(wèn)者地位。
如果你堅(jiān)持練習(xí)30秒鐘完成一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，直到你確信在聽(tīng)起來(lái)并不“機(jī)械”的情況下，涵概了所有的關(guān)鍵點(diǎn)，這種練習(xí)對(duì)你會(huì)很有幫助。測(cè)試你在開(kāi)場(chǎng)白階段是否有效的最好方法是看客戶(hù)在多大程度上愿意接受并回答你的問(wèn)題。