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【問題分析】
一般的連環(huán)局，說明連環(huán)計(jì)是一計(jì)累敵，一計(jì)攻敵，兩計(jì)扣用。而關(guān)鍵在于使敵“自累”，從更高層次上去理解這“使其自累”幾個(gè)字，兩個(gè)以上的計(jì)策連用稱連環(huán)計(jì)。
但孟飛的連環(huán)局卻是不那樣，他懂得舉一反三。有時(shí)并不見得要看用計(jì)的數(shù)量，而要重視用計(jì)的質(zhì)量，“使敵自累”之法，可以看作戰(zhàn)略上讓敵人背上包袱，使敵人自己牽制自己，讓敵人戰(zhàn)線拉長，兵力分散，為我軍集中兵力，各個(gè)擊破創(chuàng)造有利條件。這也是“連環(huán)計(jì)”在謀略思想上的反映。但用計(jì)重在有效果，一計(jì)不成，又出多計(jì)，在情況變化時(shí)，要相應(yīng)再出計(jì)，這樣才會(huì)使對方防不勝防。為了使計(jì)謀成功，有時(shí)候連自己的內(nèi)部巧妙運(yùn)用，也是不可能的事情。
以上孟飛的案例算是該行業(yè)中比較典型的一個(gè)案例。但從該案例中，我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)很值得我們思考和學(xué)習(xí)。
如圖3—5：“連環(huán)計(jì)”
一、運(yùn)用連環(huán)局前，應(yīng)盡量收集到對方的詳細(xì)資料；
中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當(dāng)銷售人員接近一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集項(xiàng)目采購對方客戶的詳細(xì)信息，并加以分析透徹。在案例中，之所以孟飛能夠組成這樣的一個(gè)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，完全是掌握了大量采購方的詳細(xì)資料，否則不可能成功。
二、運(yùn)用連環(huán)局時(shí)，應(yīng)做好隨時(shí)變化的三種方案
人算不如天算，這是不變的哲理。就算是再怎么精確的估算，難免會(huì)出現(xiàn)一些小差錯(cuò)。案例中孟飛能夠順利完成，可以說一半是幸運(yùn)的。因此，在使用連環(huán)局時(shí)，必須先要擁有幾種方案做為備用。如果第一步走不通了，還可以走第二步，；第二步走不通了，還可以走第三步。并不是吊死在一棵樹上，只有三步方案才能穩(wěn)操勝券。同時(shí)也注意銜接以及團(tuán)隊(duì)的配合熟練度，這些也是影響一個(gè)連環(huán)局成敗的因素。
三、運(yùn)用連環(huán)局后，我們應(yīng)該做些什么
相信孟飛所使用的連環(huán)局，在很多企業(yè)當(dāng)中也都使用過。但是很多銷售團(tuán)隊(duì)使用過就完了。并沒有真正反思過成功或失敗的原因。我們覺得，在使用之后，應(yīng)該做如下思考，才能夠在下次發(fā)揮更加爐火純青。
1、為什么會(huì)成功或失??？
2、關(guān)鍵的因素是什么？
3、這樣做，對公司、個(gè)人的影響大嗎？
4、能否給公司、客戶、個(gè)人帶來三贏嗎？
5、我們應(yīng)該做哪些改變才能變得更好？
6、我們應(yīng)該從中吸取到什么？
7、我們的行為和案例能被后來者效仿嗎？
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