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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
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      營銷案例
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      【征文大賽作品】編號30：戀愛三年多，結(jié)婚當天突然說分手！ 作者：毛建平
      
				 
      點擊次數(shù)：7176　發(fā)布時間：2018-12-5 9:49:23　 
      



         
      

  
      

      
      2010年SB鋼鐵企業(yè)（國營），舉行了RH特鋼精煉爐，2011年度一整年耐火材料總承包（供材、施工、保產(chǎn)）招標！
      
此次招標通過供應(yīng)處處長了解到，參加投標的廠家一共5家，大概的5個廠家（A、B、C、D、E），我司D已經(jīng)對其中3家（A、B、C）的技術(shù)、價格等在以往的招投標中情況充分了解！A、B、公司質(zhì)量好價格高，C與我司旗鼓相當，唯獨E公司在業(yè)內(nèi)從沒聽說過！
      
投標當天，主持招標工作的是使用單位技術(shù)廠長F，同時參加的有：紀委、供應(yīng)處、招標辦、投標單位！會議一開始F說，此次最終中標不以最低價為標準，最高、最低價格都會被淘汰！當然會考慮：施工、技術(shù)分！會有二次報價，當場開標！
      
一開標，去掉一個最低價A，一個最高價B，剩下3家中，我司D技術(shù)分最高95分，價格在3家中最低！當時我司領(lǐng)導(dǎo)看后相當有信心，我司在SB單位已經(jīng)與其合作了3年，對其冶煉工藝，現(xiàn)場施工保產(chǎn)情況相當熟悉，而且現(xiàn)場施工隊伍也是我司D自己的隊伍！期間：技術(shù)廠長F，供應(yīng)處等都來我司考察過，商務(wù)公關(guān)工作一直維持著，心想拿下這個合同應(yīng)該是十拿九穩(wěn)了！
      
于是乎中間開始了第二輪報價，我司D也做了相應(yīng)調(diào)價，從原先的830萬降到780萬！第二輪開標，半路殺出個程咬金，E公司報價778.5萬比我司便宜1.5萬，C公司800萬淘汰！
      
當時我司領(lǐng)導(dǎo)微感情況不妙，但心想，這么大的合同不會因為1.5萬元，而不給我司吧……況且我司技術(shù)分遠超對手E，20多分！對手E在這塊領(lǐng)域完全沒有業(yè)績呀！
      
當場我司單獨和SB公司相關(guān)人員表態(tài)，最低價我司也能做，我司一直維持著貴單位生產(chǎn)，風雨同舟同甘共苦過3年多，沒有功勞也有苦勞……
      
可是結(jié)果總是那么差強人意，傷心在所難免，宣布E公司中標！事后我司反復(fù)分析了失敗的原因，問題應(yīng)該出在技術(shù)廠長F那里！
      

      
			
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